军争第七

【原文】

孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

【译文】

孙武说：大凡用兵打仗的一般规则，从主将接受国君的命令，到征集民众组织军队，再到开赴前线与敌人对垒，这中间最困难的事情莫过于与敌争夺先机之利，掌握战争主动权。争夺先机、掌握主动之所以困难，是由于要变迂远为近直，变不利为有利。所以，要采取表面迂远的进军路线去迷惑敌人，并用小利去引诱敌人，使之迟滞。这样，即使在敌人之后出发，也能比敌人先到达战地，这就是懂得变迂远为近直的策略。

【点睛之笔】

战事之争，贵在争取战场上的主动权；市场竞争，贵在争夺营销中的有利条件。

如何变被动为主动，如何抓住有利条件，基本的思路就是想方设法用利益诱惑干扰对方的行动，让对手“丢了西瓜捡芝麻”，而自己趁机后发制人。

让对手偏离正确的道路和方向，就是为自己创造有利条件。

确保自己不受诱惑，不偏离正道，就是在争取主动权。

【原文】

故军争为利，军争为危。举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。

【译文】

所以，军争既有有利的一面，同时也有危险的一面。若驱全军之众并带着所有物资装备去与敌争利，那必然会行动迟缓而错失良机；若弃其所有，轻装前进与敌争利，则辎重必为敌掠而遭受损失。所以，若收起铠甲急速进军，日夜不停，加速行进，奔走百里与敌争利，那就会使三军主将被擒，况且强壮的先行，疲弱的掉队落伍，一般情况下只有十分之一的人到达，全军覆没在所难免；如果奔走五十里与敌争利，则前军主将会遭受挫折，且一般情况下只有半数的人能到达；即使奔走三十里与敌争利，其结果也只能有三分之二的人到达。所以，军队没有辎重装备就会失败，没有粮草供应就不能生存，没有物资储备同样不能坚持作战。

【点睛之笔】

凡事都要看两面，因为利害并存。在追求利益的同时，一定要防范可能同时出现的风险和危机。

不顾一切地追逐利益，可能导致全盘皆输。在利益面前学会取舍，懂得进退，才是明智之举。

不做赔本生意，也包括不使自己陷于困境、进入险境、走到绝境。

【原文】

故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。

【译文】

所以，不了解列国诸侯的战略意图，就不能与之结交；不熟悉山林、险阻和沼泽等地理情况，就不能行军；不用向导，就不能得地之利。因此，用兵作战应以诈谋权术为策略基础，以是否有利为行动原则，并根据具体情况的变化灵活部署兵力的分散或集中。所以，部队行动神速，有如飙风之疾；部队行进舒缓，其行列齐肃，有如林木之森然有序；当其侵袭进攻敌人时，有如烈火之猛，不可遏止；而当其屯兵固守时，则如山岳之固，不可动摇；当其深密藏形时，有如阴霾迷漫，莫辨星辰；而其一旦行动，则如霆雷之威，触之者折。抄掠乡野，要分飨部众；而开土拓境，则须分兵扼守。总之，要权衡利害得失，然后再采取相应的行动。事先懂得正确运用以迂为直策略的一方就能胜利，这就是军争所应遵循的原则。

【点睛之笔】

市场竞争有三点要注意：不清楚对方的真正意图，不要轻易与之结交；没搞清楚外部环境，不要轻易釆取行动；要想获得地利，就必须找到影响地利的关键人物。

从“兵圣”的论述中，我们总结出现代商战的“三要”原则：要善于隐藏自己的真正意图；要确立一切以利益为目标的原则；要灵活配置要素资源。

从兵法中我们体悟到现代组织执行力的六大准则：行动迅捷有效率；行动稳健有秩序；执行到位求完满；意志坚定有境界；部署周全无漏洞；出手不软有力度。

如何提升执行力？兵法给出的答案是：

实实在在的利益激励：只有让大家分享到实实在在的利益和好处，大家才会团结一心，全力以赴；

严格有效的权力制约：既然是组织行为，就必须强调组织管理原则的刚性，执行命令不能打折扣；

灵活多变，相机而动：能根据环境的变化，随时调整自己的措施和行为，机动灵活。

【原文】

《军政》曰：“言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。

【译文】

《军政》中说：“在战斗中用语言指挥听不见，所以就使用锣鼓；用动作指挥看不见，所以就使用旌旗。”锣鼓、旌旗的设置和使用，是为了统一全军号令，便于指挥。全军部众既然统一听从号令指挥，那么，勇敢的将士就不能单独前进，怯弱的将士也不能单独后退，这就是指挥部众作战的一般原则。所以在夜间作战多使用锣鼓，在白天作战多使用旌旗，之所以要变换使用这些信号，都是为了适应部卒的视听。

【点睛之笔】

现代组织管理系统有简有繁，有大有小，但其衡量指标只有一个，那就是能否有效发挥作用。有效的管理系统才是有用的，也才是科学的。

建立管理系统的目的和目标只有一个，那就是统一大家的意志和行为。不能统一大家意志和行为的管理系统，就是无效和无用的。

组织管理系统要具有一定的弹性和应变性，以便在不同情况下灵活运用并发挥其应有作用。没有哪一套管理系统能够适用于所有情况。

管理系统、指挥方式、政令渠道、监督机制，都必须视环境、条件、对象、地点等的不同而有所不同，这就是适应性。

既然管理系统是为了统一大家的意志和行为，那么就要确保政令的统一性、唯一性和权威性，决不允许政令不一、政出多门、政令矛盾。

在管理实践中，可以多部门联合发文，但不要联合指挥、联合执法、联合监督，必须确立一个领导核心和主管部门。

【原文】

故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之陈，此治变者也。

【译文】

军队的锐气可以使之衰懈挫伤，将帅的意志和决心也可以使之动摇。军队初战之时，士气比较旺盛，经过一段时间就逐浙懈怠，到最后阶段就完全衰竭。所以，善于用兵打仗的人，总是避开敌人初来时的锐气，待其士气懈怠和衰竭之时再进行攻击。这是掌握军队士气变化的一般法则。以我军之严整对待敌人之混乱，以我军之沉着镇静对待敌人的轻躁喧闹，这是掌握军队心理变化的一般法则。以我军靠近战场之近直对待敌人长途跋涉之迂远，以我军之从容休整对待敌人之奔走劳顿，以我军之饱足对待敌人之饥饿，这是掌握军队战斗力的一般法则。不要去拦截军容齐整、部署周严的敌人，也不要去攻击阵势堂皇、实力强大的敌人，这是掌握应变策略的一般法则。

【点睛之笔】

治军莫过治气、治心、治力、治变，也就是掌握士气、掌握心态、掌握力量、掌握变化。用在现代组织管理中，就是调动积极性以激励斗志，调整心态以激发意志，调整力量以激活精神，掌握时机以变中求胜。

在竞争中与对手较量，治气当避锐，治心能静待，治力可以逸待劳，治变不击强。

【原文】

故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。

【译文】

所以，用兵打仗的一般法则是：敌人占据山险，我方就不要去仰攻；敌人背靠高丘，我方就不要正面攻击；敌人假装败退，我方不可跟踪追击；敌人士气锐盛，我方不可进攻；敌若以利诱我，我方不可贪取；敌若归师回国，不可阻击拦截；包围敌人，须留出缺口；敌若陷入绝境，不可过分逼迫。这些都是用兵的一般法则。

【点睛之笔】

孙武兵法所论，为我们在竞争中取胜而不犯错提供了多条可资借鉴的重要法则：

尽可能不要正面冲突；

尽量避免逆势而为；

不要被对手的假象蒙蔽；

不要在对手士气正旺的时候行动；

不要贪图小利；

给对手留一条生路，等于给自己留出发展空间；

永远不要忘记和迷失自己的战略目标和核心利益所在。

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