九地第十一

【原文】

孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地者，为散地；入人之地不深者，为轻地；我得则利，彼得亦利者，为争地；我可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，先至而得天下众者，为衢地；入人之地深，背城邑多者，为重地；山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。

【译文】

孙武说：按照用兵的一般法则，战地形势可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地共九种类型。诸侯在自己的领地上与敌作战，这样的战区叫散地；进入敌境不深之处作战，叫轻地；我军先占领对我有利，敌军先占领对敌有利的，叫争地；我军可以去，而敌军也可以来的，叫交地；敌我和其他诸侯国接壤的地区，先到就可以结交诸侯并取得支持的，叫衢地；深入敌境，越过敌人许多城邑的地区，叫重地；山高水险、林木茂密、水网纵横，凡难以通行的，叫圮地；进军之路狭隘，回归之路迂远，敌人可以少击众的地区，叫围地；疾速进战就可以存活，不疾速进战就会被消灭的，叫死地。因此，在散地，不宜与敌作战；在轻地，不宜停留；遇争地，应先于敌占领，若敌已占领，则不要唐突出击，强行进攻；在交地，各部要互相连接，防敌阻绝；逢衢地，则应注意结交诸侯；深入重地，则应掠夺物资，就地解决军需补给；碰上圮地，要迅速通过；陷入围地，要巧设奇计以求脱困；若置之死地，那就要奋勇作战，死里求生。

【点睛之笔】

环境分析太重要了。兵圣一再谈论这一话题，足见其重要性。

市场营销，一定要以对市场类型的科学分析、准确判断为基础。

关乎核心利益得失的市场一定要抢先拿下，这才叫竞争。

在一个缺少垄断和保护的市场中，一定要确保自己的力量和资源相互联系，不被他人阻断。

在有利于造势的市场中，一定要通过结盟扩大自己的影响。

对于利润空间巨大的市场，一定要釆取“撇脂策略”，迅速攫取利益，不给对手留下机会。

在谋取市场利益的同时，要注意随时可能发生的风险，不要让自己的组织陷于意料之外的困难境地。

领导者和经营者要有趋利避害的应变能力，有时候要敢于主动放弃。撤退是为了减少不必要的损失，也是为了抢占下一个先机。

涉足容易抽身难的市场、易守难攻的市场，要多动脑子，最忌用强。

不幸陷于困境之中，要振奋精神拼死一搏，不能坐以待毙。

面对包围要有智，身陷困境当有勇。置之死地而后生，精神化作无穷力。

【原文】

所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：敌众整而将来，待之若何？曰：先夺其所爱，则听矣。兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

【译文】

所谓古时善于用兵打仗的人，能使敌人前后无法策应配合，主力大部队和小部队无法协同依恃，官兵不能相互救援，上下隔断无法收拢，士卒溃散无法聚集，即使凑合在一起，也杂乱不整。坚持有利就行动、无利就停止的原则。试问：若敌人众多且阵势严整地来攻击我，用什么办法对付呢？回答是：先攻击敌人的要害之处，击垮其最重视的有利条件，这样敌人就会被迫听从我的摆布了。用兵打仗的原则，主要是靠行动神速，趁敌人猝不及防，从意想不到的道路，去攻击其虚懈无备之处。

【点睛之笔】

在战场上能让敌人随我意图而动，就是用兵高手；在市场竞争中能改变对手行动，就是竞争高手。

不仅能调动自己的力量，还善于调动对手力量的，就是领导高手。

调动对手使其不能互相照应，胜利就在自己手中。

一切围绕自己的利益目标而动，不做损害自身利益的事。

不管多么强大的对手，都有致命的弱点。找准能牵制其心志、削弱其力量的地方展开竞争，就能掌握主动。

用快速行动使其来不及反应，这就叫“兵贵神速”，市场竞争也是如此。

在对手意想不到的地方出击，使其防不胜防，这就叫出其不意，商战取胜也当如此。

【原文】

凡为客之道，深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力；运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北，死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信。禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐，投之无所往，诸、刿之勇也。

【译文】

大凡进入敌国作战的一般原则是：越是深入敌境，士卒心志就越是专固，敌人就越是不能战胜我军；在敌人富饶之地进行抄掠，以保证我军有充足的给养；注意让士卒多加休养而不要使其劳顿，增强士气，养精蓄锐；合理用兵，巧设计谋，使敌不能探知我军虚实及意图。将部众投向无路可走的绝境，他们就会产生一种纵使战死也不败退的心理；有这样必死的决心，将士们就会奋力作战。士卒深陷危亡之境，就无所畏惧；走投无路，就心专志固，不会动摇；深入重地，就不易涣散；迫不得已，就会拼死作战。这样的军队，不待整治就会自行戒备，不用要求就会积极完成任务，不用约束就能亲和团结，不待号令就能信守服从。军中禁止妖祥迷信，消除惑人之言，便至死也不会败退。我军将士没有多余的钱财，并不是不爱财物；他们不怕牺牲，并不是不想长寿百年。当作战命令发布之日，士卒们坐着的泪洒衣襟，仰卧的泪流满面。把他们投到无路可走的绝境，就会像专诸和曹刿那样勇敢杀敌了。

【点睛之笔】

人是社会性动物，也是感情动物。要关注人性、人情、人格，关注其情绪、精神、健康和士气。

在对方的地盘展开活动，尤其要加强自身团结，这样才不会轻易被打败。

要及时将对手的资源变成自己的利益，以壮大自身。

在工作中要注意劳逸结合，养精蓄锐，提高士气。

困难和艰险，是压力、阻力，但更是凝聚黏合剂，能激发团队众志成城的战斗意志。

管理其实很简单：让大家心往一处想，劲往一处使。

心念一致，方能心想事成；身陷绝境，常能激发潜能；置之死地，勇而后生。

良好的管理状态是：管理者说得很少，而大家依程序而为，做得很多。

一定不能让谣言、妖言蛊惑人心，扰乱意志。

在团队管理中，要放大正面声音，激发正能量，保持正向状态。

【原文】

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：兵可使如率然乎？曰：可。夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇如一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。

【译文】

善于用兵打仗和指挥作战的人，能使部队像率然一样。率然是北岳恒山地区的一种蛇，这种蛇，打它的头部，尾部就来救应；打它的尾部，头部就来救应；打它的腹部，头部和尾部都来救应。试问：可以使军队像率然那样吗？回答是：可以。吴国人和越国人虽相互仇视，但当他们同舟共济时，如遇大风，相互救援就像人的左右手一样。因此，想用拴住战马、掩埋车轮的方法来稳定军队，那是靠不住的；能使三军之众无不齐力同勇，才是军队思想政治工作所应坚持的原则；能使高下、险易等不同的地形、地势都得其所用，这是掌握地理条件的原则要求。所以，善于用兵打仗的人，能使三军部众携手团结仿如一人，这是由于客观环境条件迫使他们不得不这样做。

【点睛之笔】

能应对自如，方为高手。

团队组织本就是有机整体，当有生命力体征，能根据外部情况变化自发应变。

团队组织管理最忌把成员变成机械模块，虽能动，却无生命力。

用强迫的方法稳定团队，根本就是错误的。

什么叫不得已？就是从情、理、法无论哪个角度讲，结论都一样，只能如此，而别无他途，别无他法。

洞悉人性，治众如治一人，治一人则如治己。

【原文】

将军之事，静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。

【译文】

作为统帅要做的事，最重要的是沉着冷静以考虑和决定必胜之策，同时也要公正而严整地搞好军队的管理教育。要能蒙蔽士卒的耳目，不使他们知道军事计划；临时变更业已布置停当的事情，中途改易原来的计划，让人摸不着头脑；经常改换防地，故意绕道行军，使人无法推断行动意图。对部众下达战斗任务，就如同登高而抽去梯子那样，让他们后退无路；将帅统率部队深入敌国而发出战斗命令，就像弩机射出箭矢一样一直往前，烧掉船只，砸烂锅灶，表示必死决心，像驱赶羊群那样，驱过来，赶过去，他们都只知听从指挥，而不知究竟要到哪里去。聚拢三军部众，将他们投于险境，使他们拼死奋战，这就是统帅的责任。根据不同的地形、地势做出不同的布置，根据情况采取有利的伸缩进退策略，掌握士卒在不同情况下的心理状态，这些，都是将帅不能不审慎考察研究的。

【点睛之笔】

作为领导者首先要静幽：宁静幽远，看长远，有深度，不张扬，无杂念。

作为领导者一定要正直：正气、正派、正义，不搞歪门邪道。

善变，只是掩藏行动意图的一种策略手段，也是保护自身利益不受损害的举措，而不应理解为领导者品德有问题；

有时候为了避免不必要的误会和争论，可以釆取实情不下传的做法，这是管理策略，而不能理解为愚民政策；

有时候分派有去无回的任务，只是为了激励其完成任务的斗志，而不能理解为不负责任地草菅人命。

破釜沉舟，视死如归，不是不要命，恰恰是为了死里求生，所谓“置之死地而后生”“两强相遇勇者胜”。

在发展的道路上，充满了艰险困难，领导者的重要职责之一，就是在团队遇到困难的时候，带领大家拼死一搏，走出困境，走向光明。

身为团队的领导者，要随时关注外部环境的变化，要及时调整进退策略，还要洞悉人情世故。

常言所谓“重赏之下必有勇夫”，是人性；“官逼民反”也是人性；“士为知己者死，女为悦己者容”还是人性。

【原文】

凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四达者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其途；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。

【译文】

大凡进入敌国境内作战的一般原则是：进入敌境越深，部众就越团结一致；进入敌境越浅，士卒就越易逃散。离开本国越过邻国进入敌国作战的，那是绝地；四通八达的，是衢地；深入敌境的，是重地；进入敌境而不深的，是轻地；后方险固而前阻隘路的，是围地；走投无路的，是死地。因此，在散地，要使部众心志专一；在轻地，要使部队相互连接；在争地，要快速前趋到它的后面；遇交地，要懂慎防守；逢衢地，要加强巩固与邻国诸侯的结盟；深入重地，要掠敌继食，保证我方的供给；碰上圮地，要快速通过；陷于围地，要堵塞缺口；置之死地，那就要显示出必死的决心，以拼命求活。士卒的心理变化是这样的：一被围困，就想抵抗；迫不得已，就会狠命死斗；深陷危境，就会言听计从。

【点睛之笔】

此处又一次对“九地说”做系统解析，虽属总结性文字，却足显环境分析之重要。

兵圣之用心，领导者当体悟。

【原文】

是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。四五者，不知一，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令；犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。

【译文】

不了解列国诸侯的战略意向，就不能与之结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地理情况，就不能行军；不用向导，就不能得地利。如上几个方面的事，如果有一项不知道，就不能算是“霸王之兵”。所谓“霸王之兵”，讨伐大国，能使其来不及聚拢兵众；加兵威于敌方，能使其得不到盟国诸侯的配合策应。因此，即使不争着去与天下诸侯结交，也不在天下诸侯间培植自己的权势，只要依靠自己的力量，加兵威于敌方，就可拔取其城邑，灭亡其国家。可以施行超出惯例的奖赏，颁布打破常规的命令，指挥全军部众就像指使一个人一样。只让他们去做具体的事情，而不向他们说明谋略意图；只告知他们有利的一面，而不告诉他们有什么危害。把他们投入亡地，他们就会拼命求活；让他们陷入死地，他们就会死里求生。军队陷于危亡的境地，就能在极为不利的情况下充分发挥主观能动作用，从而夺取战争主动权，化害为利，转败为胜。所以，用兵打仗这种事，关键就在于能审慎考量敌人的意向，集中兵力于主攻方向，纵千里奔袭，也能擒杀敌将，这就是所谓能用妙策成大事的意思。

【点睛之笔】

要想成大事，领导者必须要有政治联盟大格局、战略利益大视野和公共关系大手笔。

将兵法思想运用于市场营销，就是指在进入一个新的市场时，可以选择结交行业领袖、熟悉规则、找向导、组建联盟、利益驱动等策略。

所谓霸气、霸道，无非是行动之际，对手对内来不及聚众应付，对外无盟友支援。让对手陷于内困外孤之境，你就是霸王。

要想稳坐行业头把交椅，靠的是势，必须得有实力。

有时候需要一些破例的做法，重奖或严罚，这就是特殊问题特殊处理。敢赏、敢重赏、敢破格提拔，才会激发斗志，才有胜利可言；敢罚、敢严罚、敢不留情面，才能杀一儆百，才能扭转风气。

指挥部下做事，可以做好宣传鼓励工作，但不要解释太多。

不要害怕置于绝境。绝处逢生，险中求生，这是人的本性。

打仗不只拼实力，也用巧谋；市场营销也是如此，把实力和谋划结合起来，周详地了解对手的意图，找准其要害，看准时机果断出手，就能收到奇效。

【原文】

是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之，先其所爱，微与之期。践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及拒。

【译文】

因此，作战行动开始之时，就要封锁关口，废除通行凭证，不与敌国使节往来，在庙堂上反复计议，研究决定作战大计。敌人一旦有隙可乘，必须迅速采取行动，乘机而入，以突然袭击之举抢先夺得其所倚仗的有利条件，而不必同敌约期会战。实施计划要破除成规，因敌之变化，灵活决定自己的作战行动，以求战争胜利。所以，开始时，要像处女一样沉静以等待时机，敌人一旦暴露弱点，就须像脱兔那样迅速采取行动，使其来不及抵抗。

【点睛之笔】

兵圣为我们构建了一个十分有用的执行力模型。

排除一切干扰因素，进行周密科学的分析，反复推敲，研究决定行动方案。

一旦机会成熟，条件具备，立即釆取行动，直奔核心利益而去。

在实施计划的过程中，高度关注事态的发展变化，随时做出调整，以便从容应对。

确保速度，让对手来不及做出反应，以快制胜。

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文章来源：主编

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