九变第八

【原文】

孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚合，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

【译文】

孙武说：大凡用兵打仗的一般法则是：主将从国君那里接受使命，征集民众并组成军队，行军作战中如遇难行之圮地，不要驻扎；如遇四通八达的衢地，则要注意结交邻国；如遇环境险恶、生存困难的绝地，不要停留；如处四面险阻难以找到出路的围地，需要多动心思，巧出奇谋；如陷于走投无路的死地，就需要奋力作战，死里求生。有的道路可以不走，有的敌军可以不打，有的城邑可以不攻，有的土地可以不争，国君的命令也并不是必须言听计从。所以，将帅若能通晓上述各种应变策略并有效运用，就算懂得如何用兵了；将帅若不通晓这些策略的运用及其带来的好处，即使了解地形，也不能充分发挥有利的地理条件的作用。用兵作战，若不懂得运用上述各种应变策略，即使知道这五个“有所不”所带来的好处，也不能充分发挥人的主观能动作用。

【点睛之笔】

作为组织的领导者，重任在肩，当竭尽全力，认真观察，理性判断，科学分析，审慎决策，以确保行动无误。

兵战中所讲的“圮地”，是指难以通行的地方，用在市场营销中，类似于规模小、周期长、赢利有限且没有成长空间的业务，那么，正确的做法就是放弃。

兵战所谓“衢地”，是指四通八达、交通便利的地方，从市场营销来看，类似于需求量大、竞争对手多且流动性强的业务。对于这样的业务，正确的做法就是增强客户的忠诚度，同时加强与合作伙伴的联系。

兵战所谓“绝地”，是指交通困难、无水草粮食、难以生存的地方，在市场营销中类似于规模萎缩、空间缩小、利润枯竭的“瘦狗业务”，对这样的业务，正确的做法就是撤出这个市场。

兵战所谓“围地”，是指四面险阻、出入狭窄的地方，在市场营销中类似竞争激烈、投入容易撤出难的业务，对此状况，正确的做法就是出奇制胜，不走寻常路，不按常规思维出牌。

兵战所谓“死地”，是指前不得进后不得退、非死战无以生存的地方，在市场营销中类似企业已穷途末路，唯有拼死一搏才有可能获取一线生机。

在应对竞争的时候，作为组织的领导者，应该明确：有些路不能走，比如违法乱纪；有些事不能做，比如坑蒙拐骗；有些目标不能追求，比如损人利己；有些利益不能争取，比如以次充好、假冒伪劣。对于那些明显错误的指令，应该巧妙地拒绝执行。

学会以变应变，更要善于在变换中坚守住永远不变的东西。

孙武所言五地之论，换一个角度来看，正在于提醒企业领导者：不进入无序市场；拉关系进入新兴市场；早早离开衰退市场；靠谋略取胜于竞争激烈的市场；拼搏于能带来一线生机的市场。

【原文】

是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。

【译文】

所以，明智的将帅思考问题，总是兼顾利害兩个方面。在有利的情况下充分考虑到不利的一面，事情才能顺利完成；在不利的情况下充分考虑到有利的一面，祸患才能被有效克服。

【点睛之笔】

学会全面、辩证地认识问题、思考问题、分析问题。

在一帆风顺的时候要时刻防范风险、危机的出现，在困难的时候要看到光明和前途。

塞翁失马，焉知非福；塞翁得马，焉知非祸。

面对成绩，谨慎一点；面对困难，乐观一点。

【原文】

是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。

【译文】

所以，要使诸侯屈服，就要用诸侯最害怕的事情去威胁他；要役使诸侯，就要用危险的事情去困扰他；要使诸侯归附，就要用利益引诱他。

【点睛之笔】

对对手釆取怎样的策略，取决于你自己想要达到怎样的目的。

兵法上的威逼利诱，管理中的胡夢卜加大棒，本质相同。

在管理中，要学会两手抓、两手硬，更要两手用。

【原文】

故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

【译文】

所以，用兵打仗的一般法则是：不要侥幸指望敌人不会来袭击我，而要依靠自己严阵以待的充分准备；不要侥幸指望敌人不来攻打我，而要凭借自己有着使敌人不敢攻打的强大实力。

【点睛之笔】

有备无患，有恃无恐，有实力才有底气。

丢掉幻想，打好基础练内功，这是取胜的基础。

在市场竞争中，没有哪一个对手会给你纠正错误的机会，所以，要想胜人，先得生存，要想生存，就不能出错。

机会只给有准备的人。

【原文】

故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。

【译文】

将帅有五个致命的弱点：有勇无谋，只知死拼，就有被杀的危险；临阵畏怯，贪生怕死，就有被俘虏的危险；急躁易怒，意气用事，就有被凌辱便妄动的危险；清廉自好，过于自尊，就有被污辱便失去理智的危险；宽仁爱民，心慈手软，就有被烦扰而陷于被动的危险。以上五点，是将帅的过失，也是用兵的灾害。军队败覆和将帅被杀，都是由上述“五危”造成的，这是为将帅者不可不明察、不可不重视的问题。

【点睛之笔】

在战争中，要奋斗就会有牺牲；在经营中，要奋斗，就要付出成本代价。

套用孙武“五危”的观点，身为组织的领导者，有五种毛病是致命的：

有勇无谋，不动脑子，此其一；逃避责任，不敢担当，此其二；情绪急躁，意气用事，此其三；看重名声，过于洁身自好，此其四；柔而不刚，心慈手软，此其五。有此五者，就很难成为合格的领导者。

此外，孙武还有一个著名观点：“将者，智信仁勇严。”即用将之“五德”来克将之“五危”，才能不断走向卓越。

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文章来源：主编

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