行军第九

【原文】

孙子曰：凡处军相敌，绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水，客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，唯亟去无留；若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易而右背高，前死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。

【译文】

孙武说：大凡对军队的安顿处置以及对敌情的观察判断，应该注意如下问题：通过山地时，要靠近有水草的溪谷；驻扎时选择面南朝阳隆高之地；如果敌人占据高地，不可仰攻，这是在山地行军安营的一般原则。横渡江河，一定要在离江河稍远的地方驻扎；敌若涉水而来，切勿在水中迎击，而要等他们渡过一半时再攻击，这样较为有利；如果想同敌人交战，则不要靠近江河而迎击，以免陷于被动；在江河地带安营，也要居高面阳，不要在敌军下游驻扎而面迎水流，这是在江河地带行军驻扎的一般原则。通过盐碱沼泽地带，一定要赶快离去，不要停留；若在此地与敌人遭遇，则应迅速占据依傍水草、背靠林木的地方，这是在盐碱池沼地带行军安营的一般原则。在开阔平原地区，也必须选择平坦无坎陷之地，依托高地，前低后高，这是在平原地带驻扎安营的一般原则。掌握上述四种“处军”原则，并充分发挥其作用，这便是黄帝之所以战胜周围部族酋长的原因所在。

【点睛之笔】

一切从实际出发；

一切从有利于自己的实际出发；

一切从有利于自己而又有效牵制对手的实际出发。

把有利的条件和环境掌握在自己手里，远离不利和有害的环境。

【原文】

凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳而右背之，此兵之利，地之助也。上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军行有险阻、潢井、葭苇、山林、蘙荟者，必谨复索之，此伏奸之所处也。

【译文】

大凡驻军，总是喜欢干燥的高地，而不喜欢潮湿的洼地；重视向阳之地，而避开阴暗之地；傍水草而居，以便休养人马，背高依固而处，以便军需物资供应。这样，军中将士不至于得各种疾病，必胜才有保证。如遇丘陵堤防，一定要据其南面朝阳之处，而将主要侧翼倚托于它。根据上述原则处军，之所以对军队有利，都是由于能充分发挥地理条件的辅助作用所致。上游下雨，水势大涨，顺流而下，要想涉渡，就需等到水势稳定以后。大凡遇到“绝涧”“天井”“天牢”“天罗”“天陷”与“天隙”这六种地形，必须尽快避开而不要接近。我军要远离它而让敌人靠近它；我军要面向它而让敌人背靠它。军队在山险水阻、坑坎沼泽、芦苇丛生、林木茂密、草木葱茏的地区行动，必须认真、全面、彻底地搜索，因为这都是容易隐藏敌人伏兵和奸细的地方。

【点睛之笔】

占据有利条件，包括有利于生活和健康的条件在内。

安全和健康既是战斗力，也是生产力。军无百疾，是谓必胜；企业员工健康快乐，就是生产效率，就是经济效益和社会效益。

曹操曾对兵战地形做过这样的说明：山深水大者为绝涧，四方高中央低为天井，深山所过若蒙笼者为天牢，可以罗绝人者为天罗，地形陷者为天陷，山涧道迫狭、地形深数尺长数丈者为天隙。

通俗地讲，两岸峭壁，水流其间，就是绝涧之地；四周高峻，中间低洼，就是天井之地；山险环绕，易进难出，就是天牢之地；荊棘丛生，难以通过，就是天罗之地；地势低洼，泥泞易陷，就是天陷之地；峡谷幽深，天仅一线，就是天隙之地。

在市场营销中，有些领域和业务限制重重，空间有限，不确定因素太多，干扰因素太大，就应该借鉴兵法原则，快速离开，而不要纠缠于其中。

越是在不确定因素多的情况下，越需要提高警惕，谨慎行动。

【原文】

敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。辞卑而备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也；半进半退者，诱也。杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；杀马肉食者，军无粮也；悬缻不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。

【译文】

敌人逼近而安静的，是有险可恃；离我军较远就来巳战的，是企图诱我军前进；不据险而据平地宿营，其中必有利便和好处。林中树木摇摆，是敌人伐木开道，隐蔽来袭。草丛中设有许多障碍物，是敌人搞的疑兵之计；鸟雀惊飞，是下面有伏兵；野兽骇逃，是敌人大举来袭。飞尘细高而锐直，是敌人的战车奔驰而来；飞尘低矮而广阔，是敌人的步卒正在开来；飞尘疏散而呈条缕状，是敌人在曳柴而走，伪装诈我；敌人稀少而往来移动，则是敌人正在以轻兵安营扎寨。敌方使者措辞谦卑，其军队却在加强战备，是敌人准备向我方进攻；敌方使者措辞强硬，而军队又做出要进攻的架势，则是要准备撤退；敌方轻车先出，部署在兩翼，是在布列阵势；敌方没有预先约定，却来请求讲和，是敌人在搞阴谋；敌人急速奔走并布列战车，是在期待同我军决战；敌人欲进不进，欲退不退，是在诱我军上钩。敌兵斜倚兵杖而立，是饥饿的表現；役卒汲水而先饮，是干渴的表現；敌人见利而不去夺取，是疲劳的表現。敌方营地上方飞鸟群集，说明营寨已经空虚无人；敌营夜间有人惊呼，说明敌方军心恐惧不安；敌营军士自相扰乱，是其将帅威令不严的表現；敌营旌旗摇动不整，是军纪不严、队伍混乱的表現；敌军官吏烦躁易怒，是军队疲惫的表現；杀马而食，是军队缺乏粮食的表現；饮具悬置不用，军不归幕而露宿野外，这就是准备拼死的穷寇；敌军将士聚集在一起，私下低声议论，是其将帅不得人心；频繁赏赐，说明敌军已一筹莫展，无计可施；一再处罚士卒，说明敌军陷于困境；将帅对士卒先凶暴而后又害怕，那就是最不精明的了；敌方遣使者前来谈判言好，是想休兵息战。敌若逞怒而来，却迟迟不与我军交战，又不退去，就一定要谨慎观察其意图和动向。

【点睛之笔】

兵圣孙武一口气讲述了33招察敌之术，凭此足以在战场上洞悉一切。

常常说透过现象看本质，问题是那些生动而具体的现象是否引起你高度关注。离开对现象的观察和分析，就无法揭示其本质。

在市场营销中，要学会观察，眼观六路，耳听八方。

比如要了解一家企业，不妨：

看门面，看环境，看形象，看面貌；

读企业手册，读招聘广告，读规章制度；

听老板说，听员工说，听客户说；

察工作态度，察办事作风，察行为倾向；

体验言谈，体验接待，体验交流，体验境界。

往往在最平凡、最直观之处能体现出最本质的东西。

【原文】

兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人。

【译文】

打仗并不是兵士越多越好，只要不轻敌冒进，并能集中兵力，判明敌情，就足以战胜敌人了。那种没有头脑、不深谋远虑而又轻敌妄动的人，一定会成为敌人的俘虏。

【点睛之笔】

团结就是力量，但是团队行动，不一定人多力量就大。

要想取得团队行动的胜利，需要做到：

审慎而科学的决策；

把大家的力量和智慧汇集起来；

认真分析环境条件；

周密部署，坚决执行。

领导最忌不动脑子，缺乏远见，不做分析而盲目妄动。

【原文】

卒未亲而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令素不行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

【译文】

在士卒尚未亲近归附时，将帅就严刑峻法对其予以处罚，士卒一定不会心悦诚服；士卒心有不服，就难以指挥他们作战打仗。如果士卒已经亲近归附，而将帅仍不厉行军法军纪，这样的军队也不可用来作战，更不可能打胜仗。所以，将帅应以政治道义对士卒进行思想政治教育，而使之悦服，以严格的军纪军法约束士卒，使之步调一致，这样的军队一定是能打仗并能打胜仗的军队。平时能厉行法令并勤加教育士卒，士卒就会服从命令；若平时不能厉行法令，又疏于教育士卒，士卒就不会服从命令。军纪法令总是行之有效，是由于将帅与士卒相互取得信任的缘故。

【点睛之笔】

团队建设，也要坚持两手抓、两手硬、两手用的原则，把严格的制度管理和强有力的思想教育工作结合起来。

凝聚人心，必须依靠思想政治教育；统一步调，必须强化制度约束。

抓好日常管理，营造良好氛围。

违反规章制度一定要给予处罚，但不要拿制度规章威胁人。

养兵千日，用在一时；无千日之养，何来一时之用？

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