地形第十

【原文】

孙子曰：地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、有险者、有远者。我可以往，彼可以来，曰通。通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂。挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击之，利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均，难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也，将之至任，不可不察也。

【译文】

孙武说：地形有通形、挂形、支形、隘形、险形、远形等六种类型。我方可以去，敌方也可以来的地势，叫通形。在通形地区，要抢先占领隆高朝阳之处驻扎，并确保粮道畅通，这样，与敌交战就比较有利。可以前往而难以返回的地形，叫挂形。在挂形地区，若敌无备，就迅速出击而取胜；若敌有备，我方出击而不能取胜，又难以返回，于我方不利。我方出击不利，敌人出击也不利的地势，叫支形。在支形地区，敌即使以利诱我方，我方也不要出击，而要率众撤离，待敌人出来一半时再攻击，这样于我方有利。在隘形地区，我方若首先占领，一定要用重兵封锁隘口，以等待敌人的到来；如果已被敌人抢先占据，并已封锁隘口，就不要去出击，若敌人还没有重兵封锁隘口，就要迅速攻取它。在险形地区，我方若首先占领，一定要驻扎在隆高向阳之处，以待敌人到来；若已被敌人抢先占领，那就率部离去，不要进攻。在远形地区，双方若势均力敌，则不宜巳战，勉强求战于我方不利。上述六点，是关于利用地形地势的一般原则，这是将帅的重大责任所在，不可不认真考察研究。

【点睛之笔】

打仗要懂得利用地形地势，市场营销也要懂得市场环境分析。

“通地”就是所有经营者都可以进入的市场，自由度最大，流动性最强，虽然市场机会多，但竞争也激烈，很难形成绝对优势，所以取胜的关键就是抢占制高点，通过加盟、连锁、合作、拉关系扩大市场地盘，提高市场占有率，切忌孤军奋战。

打仗受伤叫“挂彩”，考试不及格叫“挂科”，因故送命叫“挂了”，而“挂形之地”，在市场营销中就是指进入容易撤出难、投资容易收回难的市场。对这样的市场，要审慎分析，既要能进得去，也要能撤得出，不至于被挂；可以利用有利时机，但不要把侥幸取胜当作自己的真本事，在认为自己很厉害的时候也要想到对手的各种手段和举措。

战场上双方形成对峙的状态叫“支”。在市场竞争中，彼此对峙，先出手反而不利，这个时候，比拼的就是定力。面对利益诱惑要不为所动，同时要把陷阱装扮成“馅饼”，等对方来抢。可以通过炒作新概念诱使他人先动起来，而自己静观其变，坐等收渔翁之利。

兵战之“隘形”者，犹如市场营销中核心利益之所在，关乎生死存亡，所以要先下手据为己有。若已牢牢落入对方手中，就不要做无谓的竞争，除非对方握而不牢。但与其等待对手犯错误，不如自己创造条件争取先机，比如行业标准，那就是地位，就是话语权，就是影响力，在市场竞争中要想办法推出自己的标准让市场接受，或者起码在行业标准制定上有话语权。一个企业如果长期据守行业核心技术，他就是这个行业的龙头。

兵战之“险形”者，类似市场竞争中的市场壁垒。如果进入一个可以设置壁垒的市场，那么在进入之后就一定要从保护自身利益的角度出发，尽快推出壁垒举措。而面对早已壁垒重重的市场，最明智的做法就是躲开它，绕着走。

兵战之“远形”者，类似市场竞争中两个毫无关联的领域，如果强行要把它们连接在一起，费力而无利。要行动就一定要深思熟虑，不可因一时冲动而鲁莽行事。即使实力雄厚，也未必一定要走多元化经营的道路。潜心做好一二，必能成为大家。传世的技艺从来都是一招鲜、一招绝，而不是样样通。

兵战，将帅不可不知地形地势之道；企业经营，领导不可不做市场环境分析。职责所在，重于泰山，慎之又慎，不可不察。

【原文】

凡兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰驰；吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。

【译文】

举凡用兵失败，不过“走”“弛”“陷”“崩”“乱”和“北”六种現象。这六种現象，都不是由天灾造成的祸害，而是由将帅的过失造成的。在敌我双方条件相当、势力均等的情况下，却还要以一击十，这样的失败叫作“走”；士卒强悍而将吏懦弱，不能统辖管束，指挥松散无力，这叫作“弛”；将吏本领高强而士卒懦弱，因而失败的，叫作“陷”；部将怨怒而不服从主将之命，遇到敌人愤然擅自出战，主将又未能了解他的才能而加以控制，这叫作“崩”；将帅懦弱而缺乏威严，管理教育无章法，下级官兵无所适从，布兵列阵杂乱不整，这叫作“乱”；将帅不能正确判断敌情，而以少击众、以弱击强，又无精锐部队为骨干，因而失败的，叫作“北”。以上六种情况，都是造成战场上失败的原因，这是将帅的重大责任所在，是不可不认真考察研究的。

【点睛之笔】

作为团队领军人物，一定要注意防范“非天之灾，将之过也”一类的错误。

孙武分析了用兵失败常见的六种错误，必须引起高度重视。

领导应该有自信，但不要自以为是；应该积极进取，但不要盲目自大；有条件要上，没有条件可以创造条件，若没有条件还要硬上，就是撞南墙。

没有必胜的把握和条件，却要以寡敌众、以一击十，自以为很有胆识、很高明，实则是以卵击石，自不量力，这样的领导和决策不可取。

团队有基础，成员意志坚定，但领导软弱无力，必然导致以下犯上，这样的状态要尽早改变，不能让平庸无能之辈阻碍事业发展。

领导有抱负有追求，但团队缺乏斗志，一遇到困难必然溃散，所谓“一头狮子带领一群羊，就可以打败一只羊带领的一群狮子”，只可能是神话。

部下对领导有怨气，不服管理又好擅自行动，领导不了解部下的能力水平，这样的团队一定是一盘散沙，没有战斗力。

团队管理无方，没有规矩，杂乱无章，行为失当，这是乱局危象。

领导者不善分析判断，不善组织整合，不善应对变化，不善把握时机，不善选择切入点，是一定会打败仗的。

领导要带领团队成就事业，不可不慎察“失败之道”。

领导不能满足于位和威，不能陶醉于权和势。

【原文】

夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，国之宝也。

【译文】

地形是用兵打仗的辅助条件。正确判断敌情以克敌制胜，考察研究地形地势的险易，计算道路的远近，这些都是高明的将帅必须懂得的道理和应掌握的法则。把这些法则运用于指挥作战，就一定能胜利；不明白这一点，就去指挥作战，一定会失败。所以，根据战场的实际情况判断确有必胜把握，即使国君不让出击，也要坚决出击，而无须听从君命；如果根据战场态势判断没有必胜把握，即使国君命令出战，也可不顾君命而拒绝出战。所以，身为将帅，应该进不贪求战胜的功名，退不回避违抗君命的罪责，只求保全民众的生命财产和符合国君的根本利益，这样的将帅才是国家最宝贵的人才。

【点睛之笔】

地形是打仗的辅助条件，市场环境是企业经营的外部条件。

领导者的基本功之一，就是认识环境、分析环境。

领导者要善于识变、善于应变，要善于谋划、善于决策。

从实际出发，按规律办事，这是每一位卓越的领导者都应该坚持的基本原则，但未必每一位领导者都能做到，因为实事求是有时要付出沉重的代价。

领导者的牺牲精神就是置个人荣誉于不顾，进趋不是为了个人争名逐利，退避不是为了推卸责任，永远以组织的利益为重，以组织的目标为目标。

精神境界是领导者的职业操守，万万不可丢。

【原文】

视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。

【译文】

将帅对待士卒如同对待婴儿一样体贴，士卒就可以跟将帅一起去赴汤蹈火；将帅对待士卒如同对待自己的爱子一样，士卒就可以与将帅同生共死。但是对士卒若一味优待而不能使唤，一味宠爱而不能使他们听从号令指挥，士卒违法乱纪而不能整治，这样的军队犹如娇生惯养的孩子，是不能用来打仗的，更不用说打胜仗了。

【点睛之笔】

爱兵如子，是以人为本的经典体现。

视卒如婴，视卒如爱子，与士卒同甘共苦，可以获得战无不胜的群众力量，这是管理学所推崇的理念，也是很多领导者所追求的结果。

爱兵如子，不等于溺爱。溺爱出娇子，甚至是逆子，出不了战士。

推行以人为本的理念，领导者要走好四步棋：用企业理念影响其心性；用规章制度约束其行为；用文化道德熏陶其思想；用惩戒措施纠正其过错。

【原文】

知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。

【译文】

只知道我军能打仗，而不了解敌军不可以攻打，取胜的可能性只有一半；只知道敌军可以攻打，而不了解我军不能打仗，取胜的可能性也只有一半；知道敌军可以攻打，也知道我军能打仗，但不了解地形不利于作战，取胜的把握仍然只有一半。所以，真正懂得用兵打仗的将帅，他行动起来目的明确而不会迷惑，策略措施变化多端而不会穷竭。所以说，了解对方，也了解自己，每战必立于不败之地；如果再了解天时地利，那么，胜利就不可穷尽了。

【点睛之笔】

追求全胜其实也许很简单：知己知彼，知天知地。

充分了解一切可能的情报信息，充分掌握真实的第一手资料，充分进行科学分析，这样做出的决策和釆取的行动，一定能取得预期的结果。

可行性分析，同时应该包含不可行性分析。

要看到对手的弱点和不足，更要看到对手的优势和力量；要看到自己的优势和力量，更不要忽视自己的弱点和不足。

可行性分析最忌一边倒的片面认识。

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文章来源：主编

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