美国的塞洛克斯公司是世界上最大的复印机公司，拥有领导时代先进潮流的“塞洛克斯2400”复印机。公司自1960年获得复印机专利以来，一直保持1000%以上的利润，在国际复印机市场占有率高达50%～70%，1966年营业额就达到5.3万美元，被美国《财富》杂志评选为10年发展最迅速最优秀的20家公司之一。

塞洛克斯公司之所以成为世界名企业，其成功的秘密在于总经理威尔逊的“不出售成品，只出售品质和服务”的经营谋略。

威尔逊1945年就任塞洛克斯公司的总经理，当时公司很小，威尔逊决心把它办成世界性大企业，为了达到这个目的，他不断追求，探索开拓之路。一个偶然的机会，一位毕业于曼恩工业大学的德国青年人约翰·罗梭向他建议，把传统型的湿式复印机改进成新型干式的。威尔逊冒着破产的危险，潜心研究长达14年，终于研制出几秒钟就可以复印出清晰的文字和图象的“塞洛克斯一号机914”干式复印机。

干式复印机研究成功后，威尔逊把原本2400美元成本的复印机标价为29500美元，利润为1000%以上，这个价格不用说普通人，就是中小企业主也望而生畏。为什么要定这么高价呢?这就是威尔逊要出售品质和服务的计策：故意把价格提得高高的，让人们买不起，不能轻易拥有，而要想使用，只有求助于塞洛克斯公司。接着威尔逊又把复印机服务的价格定得很低廉，复印100张文字只需几美元。高低悬殊如此之巨的价格差额，使更多的需求者既无资金实力，也无购买欲望，只好交服务费请威尔逊的公司代为复印，这样就使塞洛克斯公司复印业务大增，大赚其服务费。

威尔逊推销干式复印机品质和服务的方式主要是租赁制，对于大中企业或复印任务多的客户，可以把复印机租赁给他们几天、几个月，公司收取合理的佣金。由于复印机机械复杂，难于保养，公司特别加强售后服务，如果在租赁时间内发生故障公司派专人修理，以达到出售高品质服务的目地。

威尔逊计高一筹的“不出售成品，只出售品质和服务”的计谋取得了与众不同的反响：塞洛克斯复印机在国际上享有盛誉;塞洛克斯公司的经营利润名列前茅。

本文地址： https://www.yishiweijian.com/lishibaike/20221213041.html

文章来源：主编

版权声明：除非特别标注，否则均为本站原创文章，转载时请以链接形式注明文章出处。