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《史谷脱公司止戈为武竞争术》解读

作者:主编 时间:2022年12月08日 阅读:110 评论:0

1981年,当李品科就任美国史谷脱造纸公司董事长时,整个公司处于一种无人操纵的放任状态,产品工艺落后,成本增加,库存积压,公司的市场占有率从高峰的50%以上下降到1980年的25%左右,职工人心涣散,史谷脱公司在困境中挣扎。

李品科面对困境,审时度势,果断的提出:削减成本,舍弃不赚钱的产品,把有限的资金投入到能产生效益的部门。

在60年代及70年代的大部分时间里,纸巾面纸及卫生纸的生产和销售占据了史谷脱公司营业收入及利润的一半。70年代后期,一批低成本制造商的出现,向史谷脱公司在薄纸市场上的霸主地位提出了挑战。在发生通货膨胀时,低价值薄纸所引起的激烈的价格战,拉大了高质量、高价值产品与廉价产品之间的距离,而史谷脱公司的产品质量与其他公司的名牌产品之间有差距,而价格又比一些廉价的产品高出许多,从而在市场上失去竞争力。在李品科的领导下,史谷脱公司“止戈为武”,扬长避短,选择生产消费性薄纸作为“拳头”产品,创造“价值”品牌,虽然没有最高级品牌那样的质量,但却比一般廉价品牌要好。另外将每一包纸的数量由原来的119张增加到124张,比其它厂家的数量多30张左右,而价格却始终保持比高价格品牌便宜10美分。与此同时,史谷脱公司及时更新设备,提高能源的利用率,为适应日益增长的杂志和教科书用纸需求,开发研制成功适于教科书使用的轻磅涂布纸的机器,从而极大的提高了公司的竞争力。到1984年,史谷脱公司完全摆脱了生产上的困境,利润上升了51%,高达1.87亿美元,营业收入也上升5%,达到28亿美元。在李品科的带领下,史谷脱公司不但重新确立了自己在美国纸制品行业的市场霸主地位,而且其产品已在走向欧洲市场。

史谷脱公司的成功,得益于李品科“止戈为武”的经营谋略,当他发现公司生产的薄纸处于高品位产品及廉价品之间已被逐渐挤出消费市场时,他并不是盲目的与对手进行正面交锋,而是暂时避开竞争对手在质量及价格方面的优势,通过及时的调整产品结构和销售手段,扬长避短,以自己的特色产品终于反败为胜,取得成功。

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