日本丰田汽车公司生产的各种汽车，在国际市场上竞争能力很强，声誉很高。1950年，该公司为了扩展强大的国内及国际销售网，单独成立了一家子公司——丰田销售公司，加强其产品推销业务。丰田的奠基人丰田喜一郎，起用了当时负责美国通用汽车公司日本销售部的经理神谷正太郎，担任子公司经理。

神谷上任后，经过15年的不断探索积累后，逐步形成了自己的“销售理论”和一整套较为系统的销售方法。神谷“销售理论”的核心是：“用户第一，销售第二，制造第三”。早在销售公司成立初期，神谷首先抓了销售店的科学管理。参照美国通用汽车公司的“标准经营法”，结合日本实际，制定了一整套管理制度，如年度合同制、情报化制、统一会计制、汽车保险制等，并将市场调查、商品计划、宣传广告、加快推销、产品服务、推销员的培养、市场管理、商店管理等都列为工作内容。同时，他们还能机动灵活地开辟销售业务。神谷为了推行其销售理论，还采取了相应的措施：

一、强化市场调查，设立情报机构。早在任美国通用汽车公司日本销售部经理时，他就十分重视市场调查。他在公司下设“计划调查部”，确定了“不惜金钱，调配优秀人才，放手工作”的方针，配备了数学、统计、机械工程等方面的专家60多人，准确而及时地汇集、筛选各地调查资料，作出报告，为决策提供依据。除来自日本和欧美的经销店、推销员的经常市场情报以外，计划调查部每年都要进行两次全面的市场需求动向调查，调查内容多达60多项，不仅有丰田本身的销售数量、品种、油耗、部件等需求动态，还包括其他汽车公司的车辆类别、颜色、车型、销售情况。此外，该部对社会情况如城市设施、道路状况、人口、户数、机关团体、工厂、企事业数、收入数，都作广泛的调查，每年调查对象涉及6万人以上。这种市场调查开支每年高达6—7亿日元，这在日本企业中是极少见的。

计划调查部还注意预测长期需求情况，以便根据市场长远趋向早作准备。如他们最近预见到今后日本汽车销路不会有很大扩展，便决定把一部分资金转入住房建筑工业，用造汽车的技术生产住宅建筑材料，准备用这方面的收益支持汽车公司的经营。

二、强化售后服务，把产品质量看作是“公司的生命”。神谷的具体作法：一是每出售一辆汽车，都要与之建立“车历卡片”，登记汽车故障的各种资料，并迅速反馈到制造公司，促使其改进制造技术，提高质量;二是新车出售后，规定保修期2年或5万公里，修理费用全部由制造部门负责;同时，在保修期间，还为用户提供代用车辆，尽量避免因检修停驶给用户带来的不便和损失;三是每当一种新型号的汽车上市，在出售后3个月之内，必须挨家挨户进行质量跟踪调查，听取用户意见。

三、强化广告效果，增加销售数量。为了让丰田深入社会各阶层，以至每个家庭，神谷在香烟、火柴、打火机、小玩具等人们日常生活中经常接触到的一些小物件上印上“丰田商标”，作为推销员联系用户的馈赠礼品。每当新产品出厂前，还给某些用户发出试乘样品车的邀请信，用户买车时为之拍照、作纪念等等。为了提高丰田“光环”牌小轿车的声誉和影响，神谷别出心裁地制作了一套电视广告宣传片，将“光环”轿车经受各种破坏性试验而安然行驶的惊险场面，摄入镜头，通过电视映出，大大改变了人们对“光环”车的印象。到1967年底，“光环”车的销量已在小型汽车市场上遥遥领先，并夺得了“出口首位的冠军”。

神谷的销售理论和方法，为丰田公司获得了巨大的经济效益。到70年代末期，其销售额已突破2万亿日元，利润超过1千亿日元。

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文章来源：主编

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