能不能搞出一个“拳头”产品，无疑是对企业领导者的考验;而能不能把“拳头”产品推向市场、占领市场，则是对企业领导者的更大考验。位于珠海经济特区的丽珠制药厂在把该厂“拳头”产品一丽珠得乐冲向市场的制高点方面，为我们提供了宝贵的经验。该厂开拓市场经历了一个“三步曲”。

一步曲叫做“借船过河”。在丽珠得乐问世时，中国胃药市场对得乐型胃药反映不佳。于是，丽珠人策划从“热点”开始。“热点”在哪里?一个信息传来，福建三明市的一家药品检验单位专门生产诊断幽门螺杆菌的试剂盒，全国仅此一家。丽珠人如获至宝。他们知道，试剂盒是用于诊断幽门螺杆菌的。既然需要诊断，必然是为了治疗，那里肯定有患者群，对杀灭幽门螺杆菌的丽珠得乐肯定感兴趣。这是一条通向市场的捷径!丽珠人立即赶到三明市提出了与这家单位合作的建议。丽珠人说，你们给使用单位寄“试剂盒”资料时，我们的丽珠得乐资料一起跟着走。真是送上门的好事，“试剂盒”是检验诊断幽门螺杆菌的，加上杀灭此菌的“得乐”，岂不锦上添花!双方一拍即合。对方拿出了全国各地需要“试剂盒”的医疗单位的底单。这无疑就是丽珠得乐的潜在客户。于是，一份份关于丽珠得乐的药理、药效的资料和订货合同，随着“试剂盒”一起飞向全国各医疗单位。这些医疗单位喜出望外，因为这等于向他们提供了配套服务。不久，反馈就回到珠海，许多医院胃肠科试试看地要了几箱。它显示了丽珠人“借船过河”策略的成功，巧妙地迈出了走向市场的第一步。

二步曲叫做“送货上门”。1990年夏季的一天，在上海某医院，丽珠得乐介绍推广会正在这里举行。参加会议的有试用医院的医生、各药店的经理、市医疗主管部门的领导等。先由丽珠人介绍丽珠得乐的独特作用，后由试用单位医生讲患者的试用效果。大家又问又答，既是产品推广会，又是医务人员的医疗切磋会、经验交流会，甚至还有患者的现身说法。推广会开得生动活泼。会后，各医院药房留下了一大批订单。为什么要开这种推广会?丽珠人认为，在激烈的市场竞争中能否取胜，关键是一个“信”字，即质量的信誉、企业的信誉。而产品质量唯一有说服力的是使用者的评价。这种推广会把医院、患者、药房几个环节结合起来，通过医生和患者对丽珠得乐的评价来打开市场之路。

三步曲叫做“覆盖全国”。丽珠人认为，现代大生产经营需要的基本要求是社会知名度，是商品对市场的覆盖率。知名度越高，覆盖率越大，市场的占有率就越大。丽珠人的目标是创造社会知名度，让得乐的销售网络覆盖全国。覆盖全国的有效途径是广告。广告可以面向每一个家庭，每一个社会成员。于是，厂长们拍板了：“中央电视一台、二台、三台的广告黄金时间，我们丽珠人都做!”为了取得更好的宣传效果，丽珠人委托北京一家广告公司制作了丽珠得乐的广告片。画面上，木偶七品芝麻官的滑稽相特别引人注目。有人说，丽珠得乐胃药和七品芝麻官风马牛不相及!可丽珠人却说，要的就是这个反差，要的就是这个效果!广告推出后的效果证明相当成功。成功的宣传策略、宣传手段和宣传效果，赢来了成功的市场占有率。1990年，丽珠得乐的广告费由50万元猛增到600万元。大江南北，长城内外，丽珠得乐家喻户晓。于是，全国有200多个市级以上的医药公司和400多家医院竞相使用和经销丽珠得乐。1991年，丽珠制药厂的丽珠得乐覆盖全国市场，单一品种实现产值达1.2亿元。

“丽珠”所以“得乐”的原因之一是丽珠人开拓市场的“三步曲”，它体现了丽珠人参与市场竞争的勇气、魄力和智慧，也给人们留下了宝贵启示。

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