威尔逊·哈勒尔在60年代经营一家制造清洁液的小公司，并生产一种“配方409”的清洁喷液。到1967年“配方409”已占领全美清洁剂产品市场的5%，并获得了专卖权。

正当哈勒尔准备在美国全面扩展“配方409”清洁液的销售市场时，美国著名的化学公司强大的宝碱公司出来与之争夺市场了。这家公司历史悠久，技术力量强，资金雄厚，他生产的“象牙肥皂”驰名国内外。又推出了“省事”牌清洁液，极大地冲击了哈勒尔的配方409，使他遇到了一次严重挑战。这一次宝碱公司决心彻底打败“配方409”。他们在新产品的命名，包装，促销“新奇”产品时，投入了比“象牙肥皂”更大的资金。进行了市场预测和声势浩大的广告宣传攻势，企图用自己的雄厚实力来挤垮对方。然而，规模大却有他不利的一面，哈勒尔断定宝碱公司会因为自信而不去注意他的行动，于是他就利用自己公司小，灵活多变，行动迅速的特点与宝碱公司展开了游击战。哈勒尔一面加紧“配方409”包装、颜色的改进来进行迷惑，另一面派人四处搜索对方情报和市场预测，当他打听到对手准备以丹佛市为第一个较量地点时，哈勒尔就充分利用小公司速战速撤的特点，巧妙地把“配方409”清洁液在丹佛的促销活动冻结，只剩下货架上的部分不动，这样作主要是防止被宝碱公司发觉，这一下，“新奇”清洁液在当地成了畅销货。宝碱公司的销售人员大为高兴，总部的人也得意洋洋，并决定投入大批的“新奇”清洁液到丹佛市，正当宝碱公司上下一片欢欣鼓舞时，哈勒尔果断的采取了回击行动，他趁“新奇”清洁液大量涌入丹佛市时，借着丹佛市测试市场的机会，开始了削价战，把市场货架上的“配方409”以优待价销售。虽然留在丹佛市的货物不多，但足以使爱便宜的消费者一次购足大约可用到来年的用量。等到宝碱公司的大军涌入丹佛市促销“新奇”清洁液时，市场测试的负责人由于市场饱合已经不允许他们高价销售了，即使价格降下来，消费者因为购足了“配方409”而不再需要购买清洁液了。宝碱公司空欢喜一场，只好把“新奇”撤出丹佛市。

本文地址： https://www.yishiweijian.com/lishibaike/20221212419.html

文章来源：主编

版权声明：除非特别标注，否则均为本站原创文章，转载时请以链接形式注明文章出处。