《将苑》卷二

兵势

【原文】

夫行兵之势有三焉：一曰天，二曰地，三曰人。天势者，日月清明，五星合度，彗孛不殃，风气调和；地势者，城峻重崖，洪波千里，石门幽洞，羊肠曲沃；人势者，主圣将贤，三军由礼，士卒用命，粮甲坚备。善将者，因天之时，就地之势，依人之利，则所向者无敌，所击者万全矣。

【译文】

大凡将帅领兵出征要注意三种情势：天时、地利、人和，这是战争胜利的基本因素和条件。天时，就是指天气睛朗，气候温和适中，寒暑不烈，不旱不荒，天象正常，没有不祥的征兆，这是有利于我方的自然因素。地利，就是指我方城墙高垒于险峻的地势之上，有深沟、大河做天然屏障，还有羊肠小路曲折迂回，地形复杂，易守难攻。人和，就是君主圣明，将帅贤达，三军上下守礼守法，整齐统一，士卒个个都能效命沙场，且粮饷充足，武器坚利。卓越超群的将帅如果能因天时，就地利，依人和，就可以所向无敌，大获全胜。

【点睛之笔】

尽占天时、地利、人和，争取全胜。

天时地利，是外部的环境条件，非人力所能控制，因此要学会利用有利条件，转化不利条件，争取对自己有利的外部环境。

人和乃是一个团队内部建设所产生的结果，非外部可以提供，只能靠卓越的领导者带领团队成员去创造。

在现代组织管理中，天时，就是争取尽可能有利的政策环境、法律环境、金融环境、社会环境；地利，就是占据有利的市场位置，掌握技术资源、信息资源、生产资源、营销资源；人和，就是营铸和提升团队的吸引力、凝聚力、向心力、战斗力。

一个团队尽占天时、地利、人和，一定能在市场竞争中取得全胜。

胜败

【原文】

贤才居上，不肖居下，三军悦乐，士卒畏服，相议以勇斗，相望以威武，相劝以刑赏，此必胜之征也。士卒惰慢，三军数惊，下无礼信，人不畏法，相恐以敌，相语以利，相嘱以祸福，相惑以妖言，此必败之征也。

【译文】

军队出师，如果真正有才德的人担任重要职务，没有才德的人被贬斥到最低位置，三军将士情绪高昂，团结统一，上下关系和睦，士卒服从命令，以勇敢作战互相勉励，崇尚英勇威武，严守军纪，这是出师必胜的标志。相反，军队出师，如果士兵懒惰、散漫，不遵守军纪，全军将士非常畏惧对敌作战，兵卒不讲信义，不畏惧刑罚，对敌军实力估计过高，把个人利益放在首位，经常把祸福挂在嘴边，军内流言蜚语盛行，军心涣散，这就是军队必然败亡的征兆。

【点睛之笔】

加强团队风气建设。

能够取胜的团队风气是：

重用有才有德之人，贬斥无才无德之徒；

团队成员情绪高涨，团结一心；

大家服从命令，听从指挥；

彼此间以敢于战斗、不畏困难的勇气相互激励；

重视形象塑造，展示威武风釆；

以奖惩制度作为是非标准，相互提醒勉励。

不能取胜的团队风气是：

成员自由散漫，不遵守纪律；

畏惧对外行动，在心理和情绪上被对手气势所压倒；

团队成员不讲信义，是非标准混乱；

不遵守规章制度，而常常夸大困难，自己给自己制造对手；

彼此间只关心利益而不关心组织的发展；

无端猜忌祸福吉凶；

无稽之谈盛行，妖言惑众，干扰人心。

优秀的领导者应该成为团队精神环境建设的高手。

假权

【原文】

夫将者，人命之所县也，成败之所系也，祸福之所倚也。而上不假之以赏罚，是犹束猿猱之手，而责之以腾捷；胶离娄之目，而使之辨青黄，不可得也。若赏移在权臣，罚不由主将，人苟自利，谁怀斗心？虽伊、吕之谋，韩、白之功，而不能自卫也。故孙武曰：“将之出，君命有所不受。”亚夫曰：“军中闻将军之命，不闻有天子之诏。”

【译文】

将帅是军队中的关键，悬系着千万士卒的性命，关系着战争的胜败结局，左右着国家命运的盛衰兴亡。如果君主不把指挥军队的权力全部交给将帅，就好像用绳索捆住猿猴的手足，却斥令它快速地攀爬树木，跳跃飞奔；又好像黏住离娄的双眼，却要求他辨别各种颜色，这都是不可行的事情。如果赏罚大权被权贵所操纵，主将没有任何可以自主的权力，上下必然汲汲于私利，人苟且于私利，就没有人会为国家效命，更没有旺盛的斗志。那么，即使有伊尹、吕尚那样出类拔萃的才智，有韩信、白起那样的功绩，也不能自保。所以，孙武说：“将帅一旦领兵作战，可以不听从君主的命令。”亚夫也讲：“在军中，只听从将帅的命令，不听从君主的诏令。”

【点睛之笔】

学会授权，避免过多干预，导致瞎指挥。

要使各级领导者和管理者的职责与其权力相统一，有职无权是无法做好领导和管理工作的。

不把职责当儿戏，一方面需要领导者和管理者有强烈的责任心和高度的敬业精神，另一方面又需要组织赋予他们一定的管理权限。

没有授权，只能将职责当儿戏。

组织管理中很多的失败其实是源于高层过多干预导致的瞎指挥。

让管事的拿权，让干事的出力，不要让旁观者瞎掺和。

哀死

【原文】

古之善将者，养人如养己子，有难，则以身先之；有功，则以身后之；伤者，泣而抚之；死者，哀而葬之；饥者，舍食而食之；寒者，解衣而衣之；智者，礼而禄之；勇者，赏而劝之。将能如此，所向必捷矣。

【译文】

古代凡是优秀的将领，对待自己的部下就好像对待自己的儿女一样，当困难来临时，身先士卒，站在最前面；在功劳、荣誉面前，与部下谦让，把功劳、荣誉推给部下；对待受伤的士卒，百般安慰和抚恤；当部下为国捐躯时，能厚葬他们，并妥善地安排好后事；在粮食不够吃时，主动地把自己的食物让给下级；在天气寒冷的时候，把自己的衣服让给士卒穿；对待有才智的人，以礼相待，并委以大任，赐以厚禄；对待英勇善战的部下，给予恰当、及时的奖赏，并勉励他再立新功。这样的将帅，率领部下作战，就会所向披靡，百战百胜。

【点睛之笔】

领导者只有“爱民如子”，群众才会“爱企如家”。

将心比心，换位思考，才能了解群众的所思所虑，所欲所求。

不诿过，不揽功，不与民争功争利，不推脱责任，见困难上，见荣誉让，这不仅是做人的境界，也会为领导者赢得人心。

“与民同乐”不难，可贵的是“与民同悲”。

在群众获得荣誉的时候，领导者可以不去“锦上添花”，但在群众生活困难的时候，当领导的则一定要“雪中送炭”。

领导者要善于抚慰因公受伤的人，厚葬因公殉职的人，礼遇有本事的人，重赏建功立业的人，勉励出力流汗的人。

三宾

【原文】

夫三军之行也，必有宾客群议得失，以资将用。有词若县流，奇谋不测，博闻广见，多艺多才，此万夫之望，可引为上宾；有猛若熊虎，捷若腾猿，刚如铁石，利若龙泉，此一时之雄，可以为中宾；有多言或中，薄技小才，常人之能，此可引为下宾。

【译文】

凡是三军出征作战，将帅必须有各类幕僚人员为自己出谋划策，共同探讨利弊得失，要有这些人在将帅左右以便随时听用。在这些人中，有的人口若悬河，能提出奇妙的谋略，见闻广博，多才多艺，这是万里巳一的出色人才，可以成为将帅的高级幕僚；有的人像熊虎一样勇猛，像猿猴一样敏捷，性格刚烈如铁石，犀利如龙泉宝剑，这些人是一代豪杰，可以成为将帅的中级幕僚；有的人喜欢发表言论，但能力一般，只是普通之辈，可以成为将帅的下级幕僚。

【点睛之笔】

组建领导班子，挑选合格高参。

一个强有力的领导班子，要由各种不同类型的人组成，这在现代管理中称之为“异质结构”，有利于全面考虑问题，做出正确决策。

要将那些善于分析、善于表达、善于谋划的人吸收到领导班子中来，或者作为领导班子的高参；

要将那些善于行动、动手能力强、英勇顽强、办事效率高的人安排在中层领导岗位上，让他们在第一线发挥作用；

对那些喜欢发表言论、能力水平一般却能与群众打成一片的人，要安排其做基层工作。

孔子曾经表示，自己选择合作伙伴的标准就是“临事而惧，好谋而成者”，要选择那些遇事小心谨慎、善于动脑子完成任务的人。

后应

【原文】

若乃图难于易，为大于细，先动后用，刑于无刑，此用兵之智也。师徒已列，戎马交驰，强弩才临，短兵又接，乘威布信，敌人告急，此用兵之能也。身冲矢石，争胜一时，成败未分，我伤彼死，此用兵之下也。

【译文】

如果能把困难的事情转化成容易解决的事情，在事情还没有变复杂之前就预先做好准备，在事情还没有变得不可收拾之前就采取应对措施，在军中设立了严明的刑罚，但不以用刑为最终目的，这是用兵的上策，这样的将领是智将。与敌人交战，将士已布列阵形，双方兵马交错，短兵相接，这时将帅如果能乘机以种种威势扩大自己的影响，使敌军混乱，这算得上是善于用兵的将领。在战场上，将帅冒着枪林弹雨冲锋陷阵，争一时之胜而不考虑全局胜败，双方损失极大却不分胜负，这是用兵的下策。

【点睛之笔】

领导者要有控制局面的能力。

卓越的领导者总能防患于未然，在危机未至、危局未成之时就已经釆取行动；

卓越的领导者总是在第一时间出手，不让小问题累积成大问题；

卓越的领导者总是思想走在行动之前，措施行在问题之先；

优秀的领导者具有较强的组织协调能力，能在形势复杂的情况下果断出手，扭转局面；

那些总是出现在第一线、身先士卒的领导者，尽管也能解决问题，但充其量只是逞一时之勇，算不上优秀的领导者；

高明的领导者一定是用最小的代价换取最大的利益。

便利

【原文】

夫草木丛集，利以游逸；重塞山林，利以不意；前林无隐，利以潜伏；以少击众，利以日莫；以众击寡，利以清晨；强弩长兵，利以捷次；逾渊隔水，风大暗昧，利以搏前击后。

【译文】

行军打仗要善于充分利用外部环境和条件：草木丛集的地方，最有利于采取游击战，也便于己方撤离；山深林密，是设伏兵、布疑兵的好地方，往往能给敌人意想不到的打击；在没有隐蔽的条件下，就要挖堑壕使自己一方潜伏其中；要进攻兵力多于自己的敌人，应选择黄昏傍晚时分；而进攻兵力少于自己的敌人，就抓住清晨士气正旺的有利时机；如果己方装备精良、兵力强盛，与敌交锋应追求速战速决；若敌军被沟谷、河流所隔，且风沙四起，天昏地暗，这便是我方采取前后夹击的最好时机。

【点睛之笔】

竞争之术，不可不知。

当市场环境多变的时候，不妨釆取灵活机动的竞争策略，避免把自己固定在某一领域或业务上；

如果市场环境复杂，不妨釆取突然出击的策略，以占据有利位置；

如果自身没有可依靠的有利条件，不妨釆取隐忍低调的策略，伺机而动；

如果自身力量不占优势，不妨选择在对手疲惫懈怠的时候出手，给对手意想不到的致命一击；

如果自身力量占绝对优势，不妨选择在自身清醒和精神亢奋的时候出手，置对手于死地；

如果自身占有技术、设备、资源、人力、管理等优势，就不要跟对手搞拉锯式谈判，而应当釆取果断的做法，争取在最短的时间内解决问题，把优势转化为市场竞争的胜势；

如果与对手势均力敌，不妨釆取夹击策略，从对手的上游业务或下游业务上做文章，最终战胜竞争对手。

应机

【原文】

夫必胜之术，合变之形，在于机也。非智者孰能见机而作乎？见机之道，莫先于不意。故猛兽失险，童子持戟以追之；蜂虿发毒，壮士彷徨而失色。以其祸出不图，变速非虑也。

【译文】

必胜的要诀及掌握情势变化以指挥调动部队的方法是把握时机，灵活应变。如果不具备灵活机变的智慧思维，谁又能把握时机当机立断呢？掌握时机的秘诀在于出其不意。所以猛兽如果离开山区，失去了险峻的山势做依托，一个孩子手持长戟就可以吓退它，而小小的毒蜂只凭借自己的一根毒刺，就可使强壮的大汉不敢靠近。为什么呢？因为危险出現在你未能预料之处，变化太快，超出了你的考虑。

【点睛之笔】

既要按规律办事，又要善于不按常理出牌。

能当机立断，靠的不是胆量，而是思想，是智慧；

要使自己的行动既在情理之中，又在意料之外；

在任何时候都不要丧失核心竞争力，虎以山为势，蜂以刺袭人，一个组织在任何时候都不能离开自己可依靠的力量；

迅速地将自己追求的目标变成现实结果，木已成舟，生米做成熟饭，不给对手留下任何喘息的余地；

一旦釆取行动，就要让自己的行动尽可能地迅捷，使对手来不及做出反应。

揣能

【原文】

古之善用兵者，揣其能而料其胜负。主孰圣也？将孰贤也？吏孰能也？粮饷孰丰也？士卒孰练也？军容孰整也？戎马孰逸也？形势孰险也？宾客孰智也？邻国孰惧也？财货孰多也？百姓孰安也？由此观之，强弱之形，可以决矣。

【译文】

古代善于用兵的将领，往往能在掌握了敌我双方实力的虚实后就对双方交战的结果有基本的认识。将帅预料胜负时需要了解的内容有：双方的君主哪一个比较圣明？双方的将领哪一个更为贤明？双方的官吏哪一方更有能力？双方中哪一方的粮草更为充足？哪一方的士兵更训练有素？哪一方的军容更为严整？哪一方的战马跑得更快？哪一方占据的地势更为险要？哪一方的幕僚更善谋划？双方所畏惧的邻国各有哪些？哪一方的财力更雄厚？哪一方的百姓生活得更安定？通过上述几个方面的比较，对双方谁强谁弱、谁胜谁负就可以比较容易地做出判断了。

【点睛之笔】

学会全面考察组织状况，准确预判竞争胜负。

竞争的最终结果不是在最后才分出胜负，而是取决于双方的基本状况。卓越的领导者应当在一开始就对最终结果有正确的预判。

领导层是否英明，有无正确的战略目标和相应的战略部署；

管理层是否优异，能否高效率地推进管理工作，以便实现战略目标；

基础管理是否健全，是否能正确理解并有效执行来自上层的指示；

利益机制是否有效，能否及时贯彻有功必赏的原则；

员工技能是否熟练，人员素质是否有保证，人力资本优势能否得以发挥；

员工精神面貌是否良好，心思是否在工作状态，态度是否端正；

机器设备是否完好，能否满足生产需要；

外部环境是否有利，有无可利用的政策和法律；

内部意见是否一致，有无善谋的高参团队；

公关工作是否有效，有无“第三者”趁火打劫；

财力资金是否雄厚，能否应对紧急情况和不时之需；

组织成员是否安定沉静，是否能激发出志在必得的斗志。

卓越的领导者通过逐一考察上述这些指标，竞争胜败就会了然于胸。

轻战

【原文】

螫虫之触，负其毒也；战士能勇，恃其备也。所以锋锐甲坚，则人轻战。故甲不坚密，与肉袒同；射不能中，与无矢同；中不能入，与无镞同；探候不谨，与无目同；将帅不勇，与无将同。

【译文】

蝎子和蜜蜂凭借毒刺来保护自己，使人不敢轻易地招惹它；士兵在战场上能勇敢作战，凭借的是精良的武器。所以，有了锋利的武器、坚实的铠甲，将士们就能够蔑视敌人而不畏惧出战。如果铠甲不够坚实，就好像赤身裸体在与敌人拼杀；如果弓箭射不中敌人，就好像没有弓箭一般；如果射中了目标，但因为力量不够没有射进去，就好像弓箭没有箭头一样；如果战前的侦察工作做得不仔细、不周详，就好像在盲目作战；如果将帅不英勇善战，就好像没有将帅一样。

【点睛之笔】

加强基础建设，提升竞争实力。

一个组织，一定要有自己的核心竞争力；

要为组织成员提供必要的技术设施和装备；

要培育每一个成员的一技之长，而非仅仅有技术；

要争取把每一个成员的一技之长变成竞争实力和制胜法宝；

要强化信息工作，随时了解外部环境与对手的情况；

要树立领导者主心骨的形象，能在关键时刻把大家团结在一起。

地势

【原文】

夫地势者，兵之助也。不知战地而求胜者，未之有也。山林土陵，丘阜大川，此步兵之地；土高山狭，蔓衍相属，此车骑之地；依山附涧，高林深谷，此弓弩之地；草浅土平，可前可后，此长戟之地；芦苇相参，竹树交映，此枪矛之地也。

【译文】

有利的地势对军队作战取胜是最好的帮助。如果不能准确地把握地势地形的特点就想取得战争的胜利，这是从来没有过的事情。高山峻岭、森林险川的地形，适合用步兵作战；山势高陡、蔓草杂生的地形，适合用战车、骑兵作战；在依山临水、狭涧谷深的战场上，可以用弓箭手作战；在平坦宽阔、可以自由活动的战场上，可以用长戟与敌交战；在草木交错的地带，又可以充分发挥长枪、长矛的优势。

【点睛之笔】

打仗要懂得凭借有利的地势，现代组织管理也要学会借助有利的市场位置，使自己在竞争中占据优势。

如果自己处在门槛高的市场中，那么就已经占得先机，此时就要很好地利用自己的优势，发动和组织成员做好基础工作，把先机优势变成自己固守市场的胜势；

如果市场进入缺乏壁垒，那么就应该釆用灵活机动的策略，在适合自己经营和发展的领域大做文章，将空间作为自己的优势；

如果遇到竞争对手，最好釆取攻势，把竞争引导到对方的业务领域或相关领域，以此保护自己的业务领域；

在完全竞争型市场中，只能凭借自己的实力与竞争对手面对面展开竞争，这种实力可以是技术方面的优势，可以是资金方面的优势，也可以是管理方面的优势。

情势

【原文】

夫将有勇而轻死者，有急而心速者，有贪而喜利者，有仁而不忍者，有智而心怯者，有谋而情缓者。是故勇而轻死者，可暴也；急而心速者，可久也；贪而喜利者，可遗也；仁而不忍者，可劳也；智而心怯者，可窘也；谋而情缓者，可袭也。

【译文】

将帅的性情对作战有直接的影响。有的将帅勇猛顽强，不惧怕死亡，有的将帅性情急躁、没有耐心，一味追求速决，有的将帅贪爱小功、小财，有的将帅过于仁慈，失去了威严，有的将帅虽有计谋，但常常犹豫不决，有的将帅则谋略有余而不能身体力行。所以，对待上述不同性情的将帅要采取不同的策略。对待仅有匹夫之勇的将帅，要设法使其暴躁起来，然后消灭他；对待性情急躁、没有耐心的将帅，要用持久战、消耗战去消灭他；对待贪图功利的将帅，要用财、色去贿赂、引诱他；对待仁慈有余而威严不足的将帅，要使用各种办法使他整日奔忙；对待智谋有余而怯于行动的将帅，可以用猛烈的进攻使他陷入窘迫的境地；对待有谋略而行动迟缓、犹豫的将帅，可以用突然袭击的办法使他彻底灭亡。

【点睛之笔】

善于驾驭人的情绪，行为就不会有失误。

情绪是把双刃剑，当心伤人又伤己。

从提升自身团队管理水平和团队管理者素质的角度出发，卓越的领导者应该注意：

在团队中，要谨防胆大而行为轻狂者暴躁发作，给组织带来危害；

对性情急躁之人要培养其耐心；

对贪念太多之人，要谨防其利欲熏心之举；

对富有仁爱之心的人，要给予呵护，但要防止其在原则面前退缩让步；

对善于出谋划策而怯于行动的人，不要将其置于窘迫危难之地；

对那些有眼光而行动迟缓的人，不要将急迫的事情交给他去办，不要搞突然袭击。

从竞争谋略的角度看，一个卓越的领导者在竞争环境中应该：

善于用激将法刺激对方胆大轻狂的领导者，使其暴躁发作；

善于用蘑菇战术与对方性情急躁的领导者打持久战、消耗战，使其失去耐心；

善于用利益诱惑收买对方有贪念的领导者，使其为我所用；

善于用疲劳战术影响对方富有仁爱之心的领导者，使其疲于奔命而情绪失常；

善于运用高压手段将对方怯于行动的领导者置于为难窘迫的境地，摧毁其心理防线；

善于运用突然袭击的方法给对方行动迟缓的领导者制造障碍，影响其团队竞争力。

击势

【原文】

古之善斗者，必先探敌情而后图之。凡师老粮绝，百姓愁怨，军令不习，器械不修，计不先设，外救不至，将吏刻剥，赏罚轻懈，营伍失次，战胜而骄，可以攻之。若用贤授能，粮食羡余，甲兵坚利，四邻和睦，大国应援，敌有此者，引而计之。

【译文】

古代善于用兵的将领，一定会首先打探敌人的情况，然后再采取相应的对策。凡是敌人处于下列情况者，则可以发起进攻：军队长期征战失去锐气，粮草供应不足；百姓对战争怨声不断；士兵不熟悉军中的各项法令；武器装备不充足；行动作战没有计划可言；战时孤立无援；将、官对部下刻薄无情，又暴敛资财；赏罚不力，士兵懈怠；阵营混乱，没有秩序；偶尔取得一点成绩就骄傲自大。凡是敌人处于下列情况者，就应设法避开敌人，不可轻举妄动：能选派贤良之士辅助将帅，粮饷充足有余；百姓生活安定；铠甲、兵器锐利精良；能与周边国家保持和睦友善的关系，又有大国做后盾。

【点睛之笔】

管理不善的团队，其基本表现有：

利益机制没有保障，群众有怨言；

组织运转程序不顺畅，有令不行，有禁不止；

机器设备保养不到位，无法有效发挥作用；

缺乏计划和预案，凡事临时抱佛脚；

没有足够的后备力量，缺乏可持续发展的能力；

各级管理者缺乏人本思想，又喜好作威作福；

赏罚不明不严、不公不正，制度松懈；

没有秩序机制，现场管理混乱；

小有成绩就沾沾自喜。

管理优秀的团队是不可战胜的团队，其基本表现有：

用人得当，各司其职；

资源充足，准备充分；

设备精良，技术精湛；

社会形象好，业务关系稳固；

占天时、地利、人和，赢得社会关注和支持。

整师

【原文】

夫出师行军，以整为胜。若赏罚不明，法令不信，金之不止，鼓之不进，虽有百万之师，无益于用。所谓整师者，居则有礼，动则有威，进不可当，退不可逼，前后应接，左右应旄，而不与之危，其众可合而不可离，可用而不可疲矣。

【译文】

部队作战以保持整体的战斗力为胜利的关键。如果将帅对部下赏罚不公，命令不能让部下信服，士兵又不服从指挥，该进时不进，该止时不止，即使有百万大军，也起不到任何实际的作用。所谓部队的整体战斗力，是指军队驻扎时井然有序，行动起来威武有势，进攻时锐不可当，后退时无懈可击，部队能前后呼应，左右一致，服从指挥调度，无乱局给敌人以可乘之机，将士齐心同德，不会被离间，总是保持旺盛的斗志而不会衰竭。

【点睛之笔】

团队建设重在提升整体实力。

一个优秀的团队，时时处处都是一个整体，平日有欢乐的气氛，工作中团结紧张，指挥井井有条，行动迅捷有力，应对困难从容不迫，团队成员斗志昂扬，这是一支不可战胜的团队，这样的团队在竞争中取胜靠的是整体实力。

如何提升团队的整体实力？

其一，要有严明的纪律，严格的制度，严肃的命令，严厉的处罚；

其二，做好思想政治工作，用共同愿景把组织成员紧紧地团结在一起，用共同的利益追求把大家的意志集中在一起，用统一的行动把大家的力量凝聚在一起；

其三，在利益保障的基础上激发大家的自豪感、荣誉感、成就感和使命感，以物质激励精神，以精神促进物质生产。

厉士

【原文】

夫用兵之道，尊之以爵，赡之以财，则士无不至矣；接之以礼，厉之以信，则士无不死矣；畜恩不倦，法若画一，则士无不服矣；先之以身，后之以人，则士无不勇矣；小善必录，小功必赏，则士无不劝矣。

【译文】

将帅对待自己的部下，可授以爵位以体現尊重，赏以钱财以体現关爱，这样就可以吸引有才德的人投靠效力；要以礼相待，以信、诚来鼓励部下，这样部下就会以舍生忘死的决心投入战斗；要经常对部下施以恩惠，赏罚时公正严明，一视同仁，这样就会让部下信服、敬佩；要在作战中身先士卒、冲锋陷阵，在撤退时主动掩护他人，这样部下就会英勇善战；对部下的点滴善行都充分重视，并给予适当的奖励，这样部下就会积极向上，互相劝勉，始终保持昂扬的斗志。

【点睛之笔】

卓越的领导者应该善用正向激励。

要善于以事业留人、待遇留人、感情留人；

想干事的给机会，能干事的给舞台，干成事的给待遇；

要真心礼遇德才兼备的人，要敢于重奖有突出贡献的人；

要言而有信，令出必行，承诺必践，取信于民；

要赏罚分明，一视同仁，尤其要敢于把刺头清理出团队；

将利益激励经常化，用日常的温暖换取组织成员每天的工作热情；

不与民争利争功，不推诿过错，不推卸责任，不寻找借口；

关注细节，关注基层，关注群众，用经常性的奖励鼓励大家每一天的进步和提高。

恩惠无大小，皆可暖人心。

正视利益，重视荣誉，提倡诚信，追求公正，不吝嘉善，皆是正向激励的基本途径。

自勉

【原文】

圣人则天，贤者法地，智者则古。骄者招毁，妄者稔祸，多语者寡信，自奉者少恩，赏于无功者离，罚加无罪者怨，喜怒不当者灭。

【译文】

圣人崇尚天道，贤明之人推崇自然法则，智慧之人则善于从历史中获取有益的经验为我所用。骄傲自大的人注定要失败，狂妄荒谬的人则极易招惹祸患，夸夸其谈的人很少有信义可言，只顾自我标榜的人对待他人则薄情寡义，身为将帅奖赏无功之人肯定会被部下离弃，惩罚无罪的人则肯定会使部下怨声载道，喜怒无常的人难逃灭亡的厄运。

【点睛之笔】

卓越的领导者善于向历史学习，不断完善自我。

自然界有很多值得人们学习和借鉴的东西，历史长河中有很多值得后世借鉴的成功经验和引以为戒的失败教训，古代先哲们的思想中有很多值得今人汲取的精神营养。

一个卓越的领导者，应该善于从自然万物、社会历史中发现和发掘对自己有价值的财富，不断完善自我。

戒骄戒躁，避免因成功而走向毁灭；

消除妄念，使自己的人生之路和事业发展之道远离祸患；

慎言，并倾听别人的意见和观点，使自己的思维更趋缜密，判断更趋合理，决策更趋科学，指挥更趋有效，结果更趋完美；

坚信群众是真正的英雄，以人为本，不只要关心群众，更要感恩群众，把更多的赞誉给群众，而不是只看到自己的功劳和贡献；

坚持赏罚公正，要使犯错之人为自己的行为付出代价，使有功之人为自己赢得荣誉和利益，避免因无功受禄而导致人心涣散，避免因无过被罚导致民怨沸腾；

控制自己的情绪，绝对不能因为自己的一时冲动而做出导致事业败亡的决策。

战道

【原文】

夫林战之道：昼广旌旗，夜多金鼓，利用短兵，巧在设伏，或攻于前，或发于后。丛战之道：利用剑楯，将欲图之，先度其路，十里一场，五里一应，偃戢旌旗，特严金鼓，令贼无措手足。谷战之道：巧于设伏，利以勇斗，轻足之士凌其高，必死之士殿其后，列强弩而冲之，持短兵而继之，彼不得前，我不得往。水战之道：利在舟楫，练习士卒以乘之，多张旗帜以惑之，严弓弩以中之，持短兵以捍之，设坚栅以卫之，顺其流而击之。夜战之道：利在机密，或潜师以冲之，以出其不意，或多火鼓，以乱其耳目，驰而攻之，可以胜矣。

【译文】

军队在森林中作战的方法是：在白天以旌旗作为主要的指挥工具，在夜间多用金鼓指挥，以短兵为主，巧妙设伏，有时进攻敌人的正面，有时进攻敌人的背面，有时采用前后夹击的战术。

在草丛中作战的方法是：利用刀、剑、盾牌等短型武器，在与敌人交锋之前，事先侦察好敌人的进军路线，在敌人的必经之路埋下哨兵，十里一大哨，五里一小哨，偃旗息鼓，当敌人经过时，出其不意袭击，使敌人措手不及。

在兩山之间的峡谷地带作战，可采用的方法是：利用埋伏，勇猛出击，让身手矫捷的士兵站在高处，让不怕牺牲的士兵切断敌人后路，先用弓弩向敌人射击，接着使用短兵继续进攻，使敌人瞻前顾后，没有反击的机会。

在水上作战的方法是：利用船只作战，训练士兵掌握各种水上技巧以攻击敌人，可以在船上多插旗帜以迷惑敌人，用弓弩猛烈地向敌发射，用短兵做好船只的防守，还要在水上埋设栅栏以防止敌人入侵，选择顺流攻击敌人。

在夜间作战，以安静、隐秘为主，可以秘密地派部队出其不意地偷袭敌人，也可以用火把、战鼓扰乱视听，用最快的速度攻击敌人，以取得胜利。

【点睛之笔】

用兵战思想指导组织的形象宣传工作。

要充分利用视觉空间做文章，让尽可能多的受众在尽可能多的地方看到自己组织的形象标志；尽可能地利用听觉空间，让尽可能多的受众听到自己组织的声音；要让自己组织的标识尽可能出现在意想不到的地方。

在形象宣传时，如果有多条途径可以与对手竞争，就要事先在对手可能出现的地方有所行动，收到出其不意、攻其不备之效，而不是简单地跟在对手后面。

在形象宣传中，如果与对手同时出现在某一区域，就要争取在气势上压倒对手，釆用多种方式同时出击，造成在这一区域的相对优势。

充分利用流动载体和流媒体，使自己组织的形象得以动态展示，在变化中树立不变的印象。

在夜间要善于利用灯光，变幻闪现自己组织的识别标识，同时将组织形象宣传与社会公益服务联系在一起，这样会起到良好的宣传作用，收到良好的社会效益。

和人

【原文】

夫用兵之道，在于人和，人和则不劝而自战矣。若将吏相猜，士卒不服，忠谋不用，群下谤议，谗慝互生，虽有汤、武之智，而不能取胜于匹夫，况众人乎？

【译文】

将帅领兵作战，要注意使部队内部官兵之间、官官之间、兵兵之间和谐团结，做到了这一点，部下会主动地尽全力冲锋杀敌。如果上下猜忌，互不信任，有谋略的人得不到重用，士卒在背后议论纷纷，谗言与恶念滋生蔓延，那么即使有商汤、周武王那样的智慧，也不能打败一般的庸人，更何况是人数众多的敌军呢？

【点睛之笔】

凝聚人心是管理的重中之重。

一个团队有凝聚力，万众一心，则战无不胜。

一个卓越的领导者应该明察破坏团队凝聚力的因素：

成员之间、干群之间、上下级之间、部门之间互相猜忌，缺乏沟通和配合；

自以为是，各自为政，不服管理，不执行指令，我行我素；

领导层不善于发扬民主集思广益，一些好的建议和意见不能及时被釆纳和吸收；

信息不透明，缺乏公开性，不敢把真相暴露在阳光下，群众议论纷纷，人心不定；

谗言满天飞，邪念充斥心间，组织成员缺乏明确的目标和一致的价值观。

对破坏团队凝聚力的现象进行有针对性的治理，把众人之志、众人之智团结在组织领导者的周围。

察情

【原文】

夫兵起而静者，恃其险也；迫而挑战者，欲人之进也；众树动者，车来也；尘土卑而广者，徒来也；辞强而进驱者，退也；半进而半退者，诱也；杖而行者，饥也；见利而不进者，劳也；鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；数赏者，窘也；数罚者，困也；来委謝者，欲休息也；市重而言甘者，诱也。

【译文】

将帅领兵打仗需要根据一些現象判断敌人的真实情况。如果敌人在与我军争战时按兵不动，一定是凭借了险要的地势；如果敌人不断地向我军巳战，一定是想引诱我军首先出击；看到树木无风而动，一定是敌人的战车正悄悄驶来；看到尘土低飞而且范围很广，肯定是敌人的步兵正在进袭途中；当敌人言辞强硬而且做出向我军进攻的样子时，一定是在准备撤退；当敌人忽而前进，忽而后退时，就是在引诱我军进击；发現敌军扶杖而行、萎靡不振，敌人肯定已经饥饿难忍；发觉敌人对有利的时机不加以利用，则敌人肯定已相当疲惫，无力再进；飞鸟在敌军的阵地群集栖飞，则表示敌军阵营已空虚；夜间听到敌军阵地喧哗吵闹的声音，则表示敌人内部对战争十分恐惧害怕；敌人的军队涣散，混乱不堪，是因为敌军主将已失去应有的威势；敌军的旗帜混杂纷乱，表示敌军内部已经大乱；敌军的将官不断地发怒，则表示战争形势的发展使他们感到无可奈何，敌人对取胜已失去信心；敌军奖赏过频，刑罚过繁，表示敌军主帅已无力扭转内部的混乱和士兵不服从将帅命令的局面；当敌人派遣使者低声下气地来求和时，则表示敌军想停战；如果敌人送来贵重的物品，说尽甜言蜜语，则表示敌军企图佯装求和而麻痹我方。

【点睛之笔】

观察和分析对手的表现，制定有效的应对之策。

如果对手迟迟不釆取行动，也许是自感力量不足，也许是时机未到或条件不成熟，但也可能是行动面临的风险太大。

不动，未必一定是弱或缓；而动，未必就一定有利可图；

对手若频频向我方传递信息，希望我们有所行动，未必是谦让，更未必是甘拜下风，也许是鼓动我方贸然而动，铸成大错；

尽管没有明显的促销宣传，而顾客和用户却纷纷转向对手一方，一定是对手无声无息地釆取了优惠策略；相反，如果一时间市场宣传力度很大，一定有大动作紧随其后；

当对手突然之间与我方高调竞争，不一定意味着硝烟再起，也许这正是对手为了隐蔽其转移市场而故意施放的混淆我方视听的烟雾；

当对手在很多关键点上都没有大手笔的时候，也许说明对方人力、物力、财力出现了严重问题，尤其是当明显的市场机会摆在眼前而没有应对的时候，正说明对手已经到了山穷水尽的地步；

原有的业务被其他的业主占领蚕食，说明对手已经离开了这一领域，至于是无奈放弃还是主动撤出，还需要借助其他现象加以判断；

对方团队精神涣散，说明其领导核心失去了应有的威势和驾驭组织的能力；

对方形象宣传混乱，正说明其内部思想混乱、管理混乱；

对方管理层较多地通过高压和愤怒实施管理，说明他们对形势的发展变化已经无可奈何；

用超乎寻常的奖罚推进工作，说明对方领导层已经无力用程序化的制度规章来实施领导和管理；

对方言辞恳切、态度谦恭地与我方谈判谋求合作，很可能是对方已经无力再战，借合作来避免败亡的结局。

一个卓越的领导者，应能在冷静观察、理性分析的基础上做出正确判断，从而制定有效的应对之策，以期取得完美的结果。

将情

【原文】

夫为将之道，军井未汲，将不言渴；军食未熟，将不言饥；军火未然，将不言寒；军幕未施，将不言困。夏不操扇，雨不张盖，与众同也。

【译文】

身为将帅，一定要注意自己的行为：军营中的水井还没有打上水来时，做将帅的就不要先言口渴；士卒的饭还没有煮好时，将帅也不要先言饥饿；军营中的火堆还没有点燃，将帅就不能先说寒冷；军中的帐篷还没有搭建完毕，将帅也不能先言困乏；夏天酷热，将帅不要轻易地拿把扇子取凉；多雨天气，将帅也不要首先举伞避雨。总之，在生活细节上要处处与士兵相同。

【点睛之笔】

领导者应始终与群众同甘共苦。

领导与群众同甘共苦，群众才会与领导同舟共济。

与群众同甘共苦，是一种境界，其基本表现却是从细节做起：

比如饮水，如果不足以让众人分享，领导不可以自己先饮用；

比如吃饭，当不能保证人人有份的时候，领导不可以吃独食；

当大家还在忍受寒冷折磨的时候，领导独自享用舒适的空调、暖气，只能拉大与群众的心理距离；

当大家尚无安身之所的时候，领导已经酣然入睡，只能使大家心灰意冷。

越是在困难的时候，越需要与大家同甘共苦，不能把身先士卒只当口号来喊，重要的是付诸行动。唯有始终坚持与群众同甘共苦，才会赢得群众的理解和支持。

威令

【原文】

夫一人之身，百万之众，束肩敛息，重足俯听，莫敢仰视者，法制使然也。若乃上无刑罚，下无礼义，虽有天下，富有四海，而不能自免者，桀纣之类也。夫以匹夫之刑令以赏罚，而人不能逆其命者，孙武、穰苴之类也。故令不可轻，势不可通。

【译文】

将帅领兵，能使自己指挥的百万大军恭恭敬敬地接受命令，屏气凝神，稳而有序，不敢松懈，这是严明法令的结果。如果将帅不能刑赏部下，部下不知礼义，即使据有天下，尽占四海之内的财富，最终也难逃自我灭亡的命运，比如夏桀、商纣这样的暴君。而如果将帅在领兵的时候，能以法令为赏罚的依据，部下是不敢违背将帅的命令的，比如孙武、穰苴这样善用法制的人。可见，法令是不能轻视的，由法令而生的将帅的威势也不可以违抗。

【点睛之笔】

树立行政命令的威严，神圣不可侵犯。

如何树立行政命令的威严和神圣？

卓越的领导者应该意识到如下工作的重要性：

制定规章，因为无规矩不成方圆；

强化制度，制度如山，不可动摇；

确立程序，减少执行中的随意性；

严明法纪，制度面前人人平等，规章面前一视同仁；

坚决打击挑战规章制度的行为。

东夷

【原文】

东夷之性，薄礼少义，捍急能斗，依山堑海，凭险自固。上下和睦，百姓安乐，未可图也。若上乱下离，则可以行间，间起则隙生，隙生则修德以来之，固甲兵而击之，其势必克也。

【译文】

东夷这样不开化的少数民族，不守礼义，勇猛强悍，凶狠善战，他们依山傍海，凭借险要的地形，有较强的自我保护、对外防御的能力。其内部上下和睦，百姓乐业安居，不可能很快地战胜他们。如果在他们内部出現了上下不和的兆头后，用离间的办法，扩大他们上层内部的矛盾，使之混乱，使百姓背弃他们，造成尖锐的冲突，然后用仁义、道德安抚、招抚他们，并配合以强有力的军事进攻，就可以取得胜利。

【点睛之笔】

上述之论，不可照搬；所言之策，仅可观览。

离间之计，只可对敌；火上浇油，亦非善举。

组织管理，贵在自强；团结和睦，固若金汤。

南蛮

【原文】

南蛮多种，性不能教，连合朋党，失意则相攻。居洞依山，或聚或散，西至昆仑，东至洋海，海产奇货，故人贪而勇战。春夏多疾疫，利在疾战，不可久师也。

【译文】

南部有许多小的野蛮民族，他们的性情是无法被教化的，这些民族常常结合成不同的利益团体，遇到大的利害就互相攻伐。他们平时住在山洞里，有的民族聚集一处，有的民族则分散在各处，西到昆仑、东到大海都是他们活动的范围，他们那里海产奇货，所以人人贪婪好战。春夏兩季常发生瘟疫，所以对南蛮用兵，只能速战速决，不可以久留。

【点睛之笔】

趋利避害，人之常情；投其所好，攻心为上；

利益追求，成本导向；快人一步，效率至上。

西戎

【原文】

西戎之性，勇悍好利，或城居，或野处，米粮少，金贝多，故人勇战斗，难败。自碛石以西，诸戎种繁，地广形险，俗负强很，故人多不臣。当候之以外衅，伺之以内乱，则可破矣。

【译文】

西部的少数民族，性情勇悍贪利，有的建城而住，有的分散在野外，那里没有充足的粮食，金银财宝却很丰盈，他们个个勇猛善战，很难使他们屈服。他们住在大漠以西，种族繁衍很快，有广阔、险峻的地形地势，他们习惯于逞强行凶，不愿臣服于中原。所以只能等待时机，当他们外遇他族巳战、内部混乱时，才可以向他们进兵，彻底地击败他们。

【点睛之笔】

知己知彼，百战不殆；制胜之道，抑敌之长；

静观其变，待机而动；借力借势，彼亡我旺。

北狄

【原文】

北狄居无城郭，随逐水草，势利则南侵，势失则北遁，长山广碛，足以自卫，饥则捕兽饮乳，寒则寝皮服裘，奔走射猎，以杀为务，未可以道德怀之，未可以兵戎服之。汉不与战，其略有三。汉卒且耕且战，故疲而怯；虏但牧猎，故逸而勇。以疲敌逸，以怯敌勇，不相当也，此不可战一也。汉长于步，日驰百里；虏长于骑，日乃倍之。汉逐虏则赍粮负甲而随之，虏逐汉则驱疾骑而运之，运负之势已殊，走逐之形不等，此不可战二也。汉战多步，虏战多骑，争地形之势，则骑疾于步，迟疾势县，此不可战三也。不得已，则莫若守边。守边之道，拣良将而任之，训锐士而御之，广营田而实之，设烽堠而待之，候其虚而乘之，因其衰而取之，所谓资不费而寇自除矣，人不疲而虏自宽矣。

【译文】

北方地区的游猎民族，没有固定的处所，哪里水草丰富，他们就到哪里去居住，遇到有利的形势，他们就南下入侵中原，反之，如果他们没有充足的力量，就逃避到更远的北方。他们凭借险要的阴山和广阔的沙漠，有较强的自卫能力。饥渴的时候，他们就捕食野兽，并喝它的乳汁；寒冷的时候，他们就用兽皮做成衣被；每日奔走射猎，以捕杀动物为每天必做的事情。这样的民族，既不能被道德感化，也不会因战争而臣服。汉朝不对他们用兵，理由有三点：一是汉朝的士兵一面耕作，一面战斗，因此十分疲惫和胆怯；而北方的民族以狩猎为生，过的是游牧生活，安闲而勇敢。以汉军的疲力对抗北狄的安闲，以汉军的胆怯对抗北狄的勇敢，是无法取胜的。二是汉军以步兵为主，每日只能行百里，而北狄擅长骑马，每日的行程数倍于汉军；汉朝士兵追击北狄时要携带所有的粮饷和铠甲，而北狄追击汉军时可以用战马运载这些军需品。双方的运输形式不同，互相追击的速度也相差很大。三是汉朝士兵徒步作战，北狄以轻骑作战，双方争夺最好的地势，总是骑兵快于步兵，速度悬殊。所以对付北狄，不能用战争的办法，最好的方式是守卫边疆。派遣将士戍边，要选择贤能的人做将帅，训练精锐的士兵以进行防御，还要大规模地种粮以使仓库充实，设置烽火台以探察敌情，等到北狄内部虚弱时，就乘虚而入，一举打败他们。这样，不必动用太多的人力、物力就能使北狄自取灭亡，因北狄入侵边境而出現的紧张局势就会缓和下来。

【点睛之笔】

敌强我弱，善守为上；以变应变，息兵疆场；

强基固本，彼消我长；差异寻优，不战而王。

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文章来源：主编

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